课程背景
大客户销售的模式比较复杂，其成功与否对于企业赢得市场，实现业务持续增长具有重大的战略价值。铁三角模式是华为在长期业务实践中锤炼而成的行之有效的大客户销售运作模式，而从线索到回款的LTC流程作为华为三大主经营流程之一正是融合了铁三角模式及销售项目全周期管理的闭环管理流程。
本课程基于华为大客户铁三角运作模式及LTC销售流程管理体系，融入了开发者作为华为及世界500强业务高管在长期销售实践中形成的实战性极强的方法工具。在授课过程中将针对学员企业的业务现状与挑战、大客户营销实践及销售管理进行研讨，帮助企业学员学习铁三角模式及LTC管理的理念、实操方法与工具，并构建自己的大客户销售模式及从线索到回款的全周期销售流程闭环管理。
课程收益
★ 了解华为铁三角模式与LTC销售流程管理的理念与方法体系。
★ 帮助学员学会构建自己的铁三角模式及LTC销售流程管理。
★ 帮助学员学会销售项目运作的方法及构建自己的销售组织与模式。
授课形式 理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
学习对象 公司或事业部高管，主管市场、营销、业务的各级负责人
时间安排 系统学习2天（12小时）
课程大纲
一、铁三角模式要义
1. 客户负责人(AR)的角色定义及核心价值
2. 解决方案负责人(SR)的角色定义及核心价值
3. 交付负责人(FR)的角色定义及核心价值
4. 铁三角销售模式相较于传统销售模式的差异与优势
二、铁三角的组建
1. 自上而下：以区域为核心建立经营单元
2. 自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元
3. 职能型铁三角与项目型铁三角
4. 铁三角组织与扩展团队
5. 铁三角的决策机制与资源池模式
三、铁三角的运作模式
(一）、铁三角模式主要通过LTC流程来运作
1. LTC 流程是华为三大主经营流程之一
2. LTC 流程是集成化的价值创造与营销闭环流程
3. 铁三角模式在LTC流程不同阶段中的角色分工与协同
(二）、铁三角模式在LTC流程中的运作要点
1. 管理线索阶段中的铁三角运作
（1） 线索的收集与生成
（2） 线索的验证与分发
（3） 线索的跟踪与培育
（4） 解决方案式销售之六脉神剑
2. 管理机会点中的铁三角运作
（1） 验证机会点
① 线索培育得到的商机
② 通过市场活动得到的商机
③ 验证机会点最佳路径
④ 大客户项目立项与项目定级
⑤ 项目组任命与授权
⑥ 山头项目、竞争项目、份额项目
⑦ 销售漏斗与赢率预测模型
（2） 标前引导
① PPVVC价值引导模式
② 分析客户已有的构想并确认痛点
③ 分析痛点的原因及影响
④ 进行引导控制,提出企业构想
⑤ 引导植入价值主张
⑥ 重塑KDM,使其认同企业构想
⑦ 制定并执行联合计划
⑧ 引导客户标书及评价标准
⑨ 控标点矩阵
（3） 制定并提交解决方案
① 分析客户标书，制定并评审总体解决方案
② 准备投标决策报告并进行投标决策
③ 向客户宣讲并澄清解决方案，取得客户对建议书的认可
（4） 谈判并生成合同
① 进行合同谈判
② 准备签约决策报告并与客户签订合同
③ 关闭合同，输出赢单或丢单报告
3. 管理合同执行流程中的铁三角运作
（1） 交接合同
① 准备合同交底会
② 问题与疑点澄清
（2） 管理合同
① 管理合同变更
② 管理争议与风险
③ 管理回款
4. 项目实施与监控中的铁三角运作
（1） 项目开工会
（2） 项目分析会
5. 项目总结
（1） 项目总结的三讲三不讲
（2） 项目总结的5个要点
6. 铁三角的绩效评估方式
四、交流与研讨
1. 预留时间让学员提问和交流
2. 研讨：铁三角模式在 LTC 流程各阶段如何协同工作，共同推动销售项目的进展。如何共同挖掘和管理客户需求，确保提供满足客户期望的解决方案。
2. 研讨：结合企业营销实践与现状分析，促进学员之间的互动和交流，引导学员探讨如何建立企业自己的营销组织、模式与流程。
