课程背景：
近年来，华为公司异军突起，成为中国企业走出去的旗帜。华为公司以2万元起家，短短30年发展成为国际通信行业领先的设备商与承包商，其成长轨迹离不开强大的方法论指引和支持，其中尤以其独特的销售方法论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的人来呼唤炮火”等销售管理思维和模式近年来以脍炙人口、风靡业界。学习优秀企业市场开发的优秀方法论，重新审视我们企业自身发展的种种问题，消化与借鉴华为市场开发优秀的经验与方法，在下行的市场环境中找到创新的通道，逆市而上，就显得尤为必要。
适合受众：
工程承包企业的中高层管理人员，市场营销骨干，其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程时间：1天（6小时）
学员收益：
全面、系统、深入的了解并掌握华为成长壮大的销售方法论；
掌握华为把握市场机遇的战略规划与战略洞察的方法；
掌握正确理解客户需求并高效呈现自身价值的方法；
掌握大客户关系构建与管理、取得客户信赖的方法；
了解华为项目销售管理的独特之处，用于自身管理建设。
课程内容：
第一章 认识华为与华为营销
1、 从华为发展之路认识华为与华为营销
2、 华为营销的OVIT模型与成功的项目营销过程
3、 华为营销与工程承包企业营销的异同点
第二章 机会论：华为如何把握市场机遇
1、 华为解读
（1） 华为的战略规划步骤
（2） 华为战略洞察的“5看”
（3） 华为战略制定的“3定”
（4） 华为的行业地图做法
2、 课程输出
（1） 华为战略管理的“五看三定”模型
（2） 华为战略分析各类常用管理分析工具
3、 案例分享与练习
第三章 价值论：华为如何理解客户需求
1、 华为解读
（1） 客户需求的二重性与正确理解客户需求
（2） 客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3） 如何正确理解与分析战略大客户的需求
（4） 如何正确理解与分析政府客户的需求
（5） 如何正确理解与分析客户的个人需求
（6） 详解华为的解决方案式营销
2、 课程输出
（1） 挖掘客户需求的八个维度
（2） 战略大客户需求分析框架
（3） 政府客户的需求分析模型
（4） 关键客户非业务需求分析模型
3、 案例分享与练习
第四章 信息论：华为如何呈现自身价值
1、 华为解读
（1） 华为价值呈现的三大原则（饱和攻击、高标准、分层级精准打击）
（2） 华为的高标准品牌包装
（3） 华为的体系化信息传递
（4） 基于信息高强度传递的营销套路总结
（5） 基于信息高强度传递的组织经验沉淀
2、 课程输出
（1） 体系化信息传递的常用方式
（2） 信息传递的FABE模型
（3） 向高层传递信息的“一指禅”
（4） 常用的营销套路总结（借鉴版）
（5） 组织经验沉淀的常用方法与套路
3、 案例分享与练习
第五章 信任论：华为如何赢取客户的信赖
1、 华为解读
（1） 销售人员如何落地“以客户为中心”
（2） 华为的客户四个分类与大客户服务战略
（3） 客户关系的三个层级与有效管理
（4） 关键客户关系的构建与管理维护
（5） 超越客户期望值：华为如何取得客户的信赖
2、 课程输出
（1） 客户背景与需求分析表
（2） 大客户档案目录
（3） 客户关系构建与维系的四个步骤
（4） 关键客户关系现状评估标准
（5） 与关键客户建立连接的12种常见方式
3、 案例分享与练习
第六章 华为的项目销售管理
1、华为解读
（1）华为的商机储备与漏斗管理
（2）华为的销售团队建设与管理
（3）华为的内部资源调度与销售管理
2、课程输出
（1）华为团队销售的两种形式：狼狈组合与铁三角
（2）打造狼性团队的6要素
（3）项目销售团队管理三要素
（4）销售管理部的5大职能
第七章 课程总结
