北京大学国际政治学学士 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任 《华为销售方法论》《工程企业价值营销》《海外经营风险与防范》《销售新人的营销素质提升》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2024-06-05 07:10:12       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

课程背景:

近年来,华为公司异军突起,成为中国企业走出去的旗帜。华为公司以2万元起家,短短30年发展成为国际通信行业领先的设备商与承包商,其成长轨迹离不开强大的方法论指引和支持,其中尤以其独特的销售方法论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的人来呼唤炮火”等销售管理思维和模式近年来以脍炙人口、风靡业界。学习优秀企业市场开发的优秀方法论,重新审视我们企业自身发展的种种问题,消化与借鉴华为市场开发优秀的经验与方法,在下行的市场环境中找到创新的通道,逆市而上,就显得尤为必要。

适合受众:

工程承包企业的中高层管理人员,市场营销骨干,其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。

教学形式:讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练

课程时间:1天(6小时)

学员收益:

 全面、系统、深入的了解并掌握华为成长壮大的销售方法论;

 掌握华为把握市场机遇的战略规划与战略洞察的方法;

 掌握正确理解客户需求并高效呈现自身价值的方法;

 掌握大客户关系构建与管理、取得客户信赖的方法;

了解华为项目销售管理的独特之处,用于自身管理建设。

课程内容:

第一章  认识华为与华为营销

1、 从华为发展之路认识华为与华为营销

2、 华为营销的OVIT模型与成功的项目营销过程

3、 华为营销与工程承包企业营销的异同点

第二章  机会论:华为如何把握市场机遇

1、 华为解读

(1) 华为的战略规划步骤

(2) 华为战略洞察的“5看”

(3) 华为战略制定的“3定”

(4) 华为的行业地图做法

2、 课程输出

(1) 华为战略管理的“五看三定”模型

(2) 华为战略分析各类常用管理分析工具

3、 案例分享与练习

第三章  价值论:华为如何理解客户需求

1、 华为解读

(1) 客户需求的二重性与正确理解客户需求

(2) 客户需求的纵向发掘与横向发掘

(3) 如何正确理解与分析战略大客户的需求

(4) 如何正确理解与分析政府客户的需求

(5) 如何正确理解与分析客户的个人需求

(6) 详解华为的解决方案式营销

2、 课程输出

(1) 挖掘客户需求的八个维度

(2) 战略大客户需求分析框架

(3) 政府客户的需求分析模型

(4) 关键客户非业务需求分析模型

3、 案例分享与练习

第四章  信息论:华为如何呈现自身价值

1、 华为解读

(1) 华为价值呈现的三大原则(饱和攻击、高标准、分层级精准打击)

(2) 华为的高标准品牌包装

(3) 华为的体系化信息传递

(4) 基于信息高强度传递的营销套路总结

(5) 基于信息高强度传递的组织经验沉淀

2、 课程输出

(1) 体系化信息传递的常用方式

(2) 信息传递的FABE模型

(3) 向高层传递信息的“一指禅”

(4) 常用的营销套路总结(借鉴版)

(5) 组织经验沉淀的常用方法与套路

3、 案例分享与练习

第五章  信任论:华为如何赢取客户的信赖

1、 华为解读

(1) 销售人员如何落地“以客户为中心”

(2) 华为的客户四个分类与大客户服务战略

(3) 客户关系的三个层级与有效管理

(4) 关键客户关系的构建与管理维护

(5) 超越客户期望值:华为如何取得客户的信赖

2、 课程输出

(1) 客户背景与需求分析表

(2) 大客户档案目录

(3) 客户关系构建与维系的四个步骤

(4) 关键客户关系现状评估标准

(5) 与关键客户建立连接的12种常见方式

3、 案例分享与练习

 第六章  华为的项目销售管理

1、华为解读

(1)华为的商机储备与漏斗管理

(2)华为的销售团队建设与管理

(3)华为的内部资源调度与销售管理

2、课程输出

(1)华为团队销售的两种形式:狼狈组合与铁三角

(2)打造狼性团队的6要素

(3)项目销售团队管理三要素

(4)销售管理部的5大职能

第七章  课程总结

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