依靠组织能力而非个人能力的自动自发的业绩增长体系
课程背景
华为公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
常见销售系统问题
1. 对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
2. 优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高
3. 没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态
4. 销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
5. 激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
6. 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
课程模型
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
课程收益
1. 帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
2. 将品牌推广植入销售动作中,4个方面打造企业品牌形象
3. 建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
4. 提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
5. 设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性
6. 识别优秀的销售,淘汰平庸销售
7. 提升销售管理综合水平,降低销售管理成本
针对人群
企业董事长、总经理、营销负责人
课时
2天(6H/天)
课程大纲
课程破冰
销售是企业的发动机
销售能力的三个层次
为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?
华为的销售体系发展历程——不断总结成功经验和失败教训
所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架
1.定义客户
1.1 如何找到你的目标市场
前瞻性理解市场上将要发生什么,确定市场机会
市场洞察:看得见、看得懂、有行动
外部环境分析的基本工具:PEST分析法
好市场机会的特征
找机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续
目标市场应该怎么选?
对市场进行优先级排序,确定市场战略、设定业务目标
通过市场战略管理,驱动各部门的业务策略协同
1.2 如何确定目标客户
能力决定市场:可能性市场与目标市场
最理想的目标客户
华为公司如何选择目标客户和合作伙伴
够不到的市场是毒药
清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计
如何围绕不同的客户群构建销售模式
2.客户关系
公司层面的营销客户关系是品牌
如何把品牌的投入变成公司的销售线索
客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办?
把品牌关系建在公司而非个人身上
公司品牌如何构建
在企业文化层面的公司品牌广告
品牌传播系统模型
围绕客户心理历程设计营销活动地图,生成线索并促进销售
品牌核心资料制作和传播全流程
品牌传播:Key Message传播渠道
3.销售流程
大部分的公司销售流程现状与痛点
流程的核心是对准客户,以客户为中心
内部销售流程需要与客户的采购流程适配
华为公司与客户销售流程对接示例
华为LTC销售流程全览图
适合于中小客户的SS7销售流程
3.1管理线索
销售线索8大来源
用好产品推介会
获取线索的七种销售工具及其适用对象
线索合适转化为机会:BANT分析法
3.2管理机会点
客户的需求是建在客户痛苦上
需求的四个层次
痛苦链是在内部相互传递的
如何画客户的痛苦链
如何正确理解客户的需求
销售沟通的四个阶段
如何进行机会点评估:PPVC分析法
3.3方案引导
客户是需要被引导的
仔细分析客户是如何做决定的
谁是关键人?——角色与决策影响力
九种决策影响力
引导关键人的核心关注要素
客户反馈模式与支持度
方案引导时如何处理反对意见
3.4方案提交
客户脑海当中的三段式利益
选择符合客户要求的解决方案,并呈现方案的核心价值
方案的核心要体现差异化
竞争对手分析的工具和方法
竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键
灵活运用报价策略
如何选择竞争策略
应对竞争者降价的价格反映方案
提交方案整体策略
关注总体方案三性,贯彻风险及成本控制机制
方案呈现过程当中处理客户异议
方案提交后可动用哪些资源来促进成交
3.5签订合同
客户准备购买时的心理活动
如何识别购买信号
合约签定最大的拦路虎是:合同谈判
如何对谈判进程进行把握
谈判的基本原则
谈判筹码的四种类型
谈判中的锚定效应
谈判如何开局?
读懂卖方的谈判目的
评标和决标阶段的谈判
一个降价谈判的案例
3.6订单管理
未成交的项目后续动作
成交后的后续服务
良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源
3.7管理合同交付
合同交付中风险的来源
提前识别并进行管理可能存在的风险
销售项目关闭及移交
如何进行知识收割
3.8销售流程管理
为什么要在公司统一销售语言
通过销售流程管控销售项目
定义每个销售阶段的赢单率
根据赢率预测销售结果
业务状态预警管理机制
销售预测与承诺的管理机制
管理流程之周月季年会议管控节点
销售流程管理的本质
4.销售激励
4.1销售激励最佳实践分析
一个真实的案例:公司要求什么,就考核什么?
华为的总体激励原则
用绩效管理落实目标实现
激励方法不仅仅是物质,还包括众多非物质激励手段
最重要的10个吸引驱动因素
最重要的10个保留驱动因素
华为公司员工的激励地图
4.2销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
总体激励原则
如何针对销售系统设计组合激励手段
提成制的优缺点和计算方式
OTE奖金制的优缺点和计算方式
兼顾业绩与关键动作的销售激励模式
MBO奖励制的优缺点和计算方式
思考:管理者是背个人指标还是团队指标?
根据不同的市场设计不同的考核与激励方式
多元化设计的激励方式
5.团队管理
5.1识别选拔优秀的销售
标杆企业销售人员的任职资格模型
一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型
某500强企业销售能力成长路径图
5.2销售能力成长
销售高潜人才管理与梯队建设四步法
销售干部怎么选?
如何培养优秀的销售人员
好的销售在哪里识别?
销售的组织要多设级别和岗位
销售管理的红绿灯系统
销售成长要给机会
如何留住优秀销售
不合格的销售人员如何处理