课程目标：
1 明确销售经理的角色和转变的意义；
2 学习辅导这个对销售经理至关重要的和技能；
3 提供多种工具和流程、方法并配合角色演练。
课程大纲：
1 销售经理的职责和角色
1.1 学习区的概念
1.2 经理的角色认知
1.3 我是哪种经理？“实干家与开发者”
1.4 成为“实干家”的原因
1.5 成为“开发者”的意义
1.6 案例分析
2 辅导的意义
2.1 什么是辅导（Coach ）？
2.2 辅导和培训的差别
2.3 辅导对销售团队的重要性
2.4 辅导的益处 (一)
2.5 辅导的益处 (二)
2.6 案例分析
3 “优秀辅导员”的条件
3.1 辅导员要具备的能力
3.2 优秀辅导员的特质
3.3 作为上司和作为辅导员的差别
3.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景
4 有效“辅导”的流程
4.1 简易的日常辅导沟通流程
4.2 练习：确定辅导任务，实践流程
4.3 绩效辅导流程
4.4 制定辅导目标
4.5 识别辅导时机
4.6 与员工协订发展目标与计划
4.7 进行辅导
4.8 评估效益
4.9 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景
5 辅导技巧
5.1 聆听/提问
5.2 提供反馈
5.3 正面反馈：如何表扬员工
5.4 BET 反馈模式
5.5 纠正反馈：改善员工行为
5.6 BEER/三明治式反馈模式
5.7 量度/评估效益
5.8 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景
6 成功辅导的关键
6.1 什么是他人的“猴子”
6.2 辅导的陷阱
6.3 什么是优质的辅导
6.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景
课程时长：2 天
