2024-05-27 04:21:30       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

培训目标:

    1、学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状

    2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

    3、学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案

    4、学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转

    5、掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

    6、掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

    7、提升大客户销售技能、完成销售目标

适合对象:大客户销售人员

学员人数:60人左右

培训课时:12小时(2天)

课程简介:

    爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!

    营销不利的团队再庞大只能等死!

    现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

    当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

    ※ 营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

    ※销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

    ※销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

    ※只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

    ※针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

    ※销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

    ※销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

    ※有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?

    ※有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?

    ※销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

    ※销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……

    ※如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

    ※一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!

    总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!狼性营销告诉我们:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

 课程内容

第一单元  状态决定成败,销售精英须具备的六大狼道精神

    市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!

一、危机意识(责任心态)

1、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

2、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

二、目标意识(坚韧心态)

1、目标与人生的关系(哈佛大学的调查)

2、销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题

3、理解销售目标的四个趋势

三、专注执着(坚韧心态)

1、管理大师博恩.崔西的提醒

2、小故事:专注的力量

四、乐在工作(积极心态)

1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

3、销售本质上是一个价值交换的过程

五、永不言败

1、销售精英的信念——永不言败

2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

六、团队意识(感恩心态)

1、故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃

2、销售精英需要决不放弃的信念

第二单元  狼性营销的市场细分并锁定大客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何让客户对我们的服务感兴趣?

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

第三单元  狼性营销中如何抓住关键

一、如何找到关键人

二、沟通技巧在销售中的重要性

三、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、九型人格在银行营销中的应用

四、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

五、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光?

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

六、理解客户三的思维

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

七、做关系的总体策略和具体技巧;

1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

5、实战练习:建立一份大客户的档案;

 第四单元  狼性营销中的成交与服务技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

五、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

六、由客户满意到客户忠诚的策略

七、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

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