课程背景：
销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分识别区域潜力，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。
课程目标：
1 了解区域市场分析和管理方法；
2 学习开发区域的计划和实施步骤
3 掌握多种区域日常运作管理技能。
课程大纲：
1 分析区域市场
1.1 区域市场的组成
1.2 获得和储存区域信息
1.3 信息储存的问题
1.4 标准数据
1.5 拜访日报
1.6 区域特性的构成
2 制定销售计划
2.1 设定目标市场的方法
2.2 评定市场价值的因素
2.3 区域市场细分活动
2.4 销售计划制定流程
2.5 销售计划体系图
2.6 不同区域开发战略
2.7 确定销售目标的方法
2.8 销售分配原则和程序
3 销售活动管理
3.1 潜在客户开发和管理方法
3.2 主观和客观的区域开发方法
3.3 不同区域开发战术
3.4 狩猎型与农耕型策略
3.5 制定拜访计划的步骤
3.6 系统化区域覆盖
3.7 建立更系统的拜访日程
3.8 成为潜在客户前后的不同计划
3.9 拜访活动基本表格管理要点
3.10 商谈进度管理方法
4 日常行动管理
4.1 成功区域管理的秘诀
4.2 区域管理评估
4.3 销售管理面临的内部挑战
4.4 区域评估日程和参与人
4.5 销售员职责
4.6 销售经理职责
4.7 区域总经理职责
4.8 有效评估的关键
4.9 北方区评估案例
课程时长：2 天
