课程时数：6小时
参加人员：海外销售代表 市场规划人员 海外市场驻外人员
课程大纲：
本课程为后疫情时代全新国际化销售作法 本课程为实战操作课程
壹. 必先认知的海外市场的操作关键
(一).国际营销职业经理人海外市场操作重点思维
●由新冠疫情你对国际贸易发展该有的新认知与对应方式
●国际市场开发销售与国内操作完全是不同领域
根本不是销售技巧与单纯客户联系问题（太多先辈的血泪经验）
●国际市场进入与作强坐大的复杂性何在（前辈的血哪里流出去的）
海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂与机会
不是接单 是作影响力 客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单
全球市场开发运作的差异化谈判沟通（为何人家笑我们同质化的谈判方式）
客户开发前如没能搞清地区跨文化差异的会死很惨（躺在被压制下的斑斑血迹）
●对外贸易市场最重要的思维（必先懂的企业发展进程与新方向）
对外贸易市场营销开发需先由原来的领域中脱身而出
贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍利用
(一).企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷
以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
案例分析
●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局
势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌
(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考（本章节重要但为参考课堂跳过）
● 无奈地遵守并符合规定
● 寻找在他国的配额或许可来源 闪
● 技术或生产调整改变 闪
● 当地或他国设立分支规避 闪
● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪
● 当地生产建设由产地销转销地产 闪
● 公司购并改变技术与科技 特
● 购并无可取代的上游原料 特
● 研发无可取代专利技术 特
● 当地特殊交换条件 特
● 当地特殊关系 特
● 上谈判桌或贸易对抗 特
(三).由转型 走出去 走进去 留下来 三发展阶段看我国内企业对农贸外贸发展的误区
欧美 日本是如何做的 粗 细 精致
●走出去 (第一阶段) 我国产品国际贸易外销 (最基础方式)
●走进去 (第二阶段) 我国产品国际贸易外销 当地发货仓库 (进程模式)
●留下来 (第二阶段) 当地生产或采购走向国际市场 国际采购 利用优势找市场 利用优势找供应
叁. 对外贸易国际市场营销售执行创新运作
(一).我国农卖外销的发展及创新销售运作策略 (本章节为本课程最重要部分 全新销售概念)
●大宗 缺食 美味 配额与市场分配取得
市场细分市场细分市场细分 (我国农贸企业国际市场运作的误区)
案例分析
●先进国家 开发中国家 未开发中国家 细分与销售机会取得
案例分析
●我国农贸商品外销很多都僵化在被生产卡住了
●国际贸易市场销售偏向
案例分析
●日本农贸产品外贸销售发展思维 量大与量小 后加工知识的投入
●需求与来源的概念
当地生产与当地采购 当地采购 欧美市场 不一定要卖自己生产的
卖知道哪有市场需求的
案例分析
●国际贸易做影响力的新销售概念
●利用国际地缘政治影响 (一带一路的机会)利用与求取来源
●当走向国际市场时有一项另类操作法吸客（外设厂中另类销售技巧盘点）
重点不在订单 重点在当地扶贫或贴补政策 销售单当成配合当地政策的工具
用当地贴补政策来架设你的影响力 把你的竟品赶下水（把敌手洗出去）
案例分析
●国际贸易后加工涉入的国际趋势 利用国际关系找优惠政策
肆. 国际市场客户寻求与注意事项
(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词google或当地搜索引擎
●各类展览会观展与参展资料
●并购当地行业企业中的销售渠道
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区当地政策情报搜集
(二).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（国际市场销售成与败的关键不简单）
●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研发改由市场策略主导）
案例分析:
●商品市场策略规划中一定要进行的重点
商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）
●以自我独特核心技术或商品进行策略围绕作业
案例分析:
●海外市场情报信息与地区政经变化的危机与机会
案例分析:
●发达与开发中地区商品的差异与替换
案例分析:
