课程时长：2 天
课程背景：
能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提
升的业绩。
课程目标：
1了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法；
2掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤；
3介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。
课程大纲：
1交易型和关系型策略
1.1重点客户管理的三要素
1.2交易式和关系式销售
1.3客户经理的角色
2剖析顾客本质的五种方法
2.1剖析顾客本质的五种方法
2.2四种个性类型
2.3关注和期待变化
3销售顾问的两项要务
3.1顾问式销售的职能
3.2参与问题解决的要素
3.3建立信任的方法
4重点客户开发四阶段
4.1开发重点客户的四个阶段
4.2客户维护
4.3客户经理需要搜集的信息
4.4客户关系评估提问
5信息的利用
5.1客户机会评估
6三大重点客户销售战略
6.1实施方案销售
6.2建立长期顾客关系
6.3高层次拜访
6.4销售技巧与客户管理的技能对比
