课程时长：2 天
课程背景：
经验不易复制推广，管理规模和效率就会受到制约。销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。本课程不仅介绍了将经验科学提炼使之流程化，易
于借鉴的方法，而且通过丰富，深入的实战案例，逐层剖析销售管理由上到下执行过程的成功要素，提供了标杆式的科学销售管理方法。
课程目标：
1揭示西方管理运作的成功因素，学习将经验转化为流程的方法；
2了解销售从制定战略到结果达成的管理过程；
3学习实用的管理方法和表格工具，协助您提高销售管理效率，促进目标顺利达成。
课程大纲：
1销售经理角色的要求
1.1中西管理差异
1.2Huthwait 行为分析准则和流程模拟
1.3行为分析和流程模拟
1.4企业管理的大框架：管理模型
1.5业绩增长因素
1.6对销售经理的能力要求
2绩效管理和销售管理流程
2.1绩效管理流程
2.2绩效管理实施要素
2.3绩效管理中销售经理的角色
2.4销售管理流程要素
2.5计划和评估—表格样张
3销售管理流程实施细则与案例
3.1销售管理流程的六个方面
3.2销售预测/计划评估
3.3行动评估会/区域评估
3.4关键产品和服务评估
3.5现场拜访/销售运作评估
3.6客户维护和忠诚评估/优秀销售学校
3.7团队例会/销售经理会/销售现场会
4销售循环管理流程
4.1SPADCO 销售循环
4.2销售漏斗管理
4.3有效拜访管理
4.4评估拜访的 10 个问题
4.5表格系统管理流程
