（标准版 18课时）程帅
【课程背景】
我们生活在一个供大于求的时代，工程行业的销售已经不再是简单的关系营销，而是上升到技术营销、解决方案营销和价值营销的高度，我们不是卖工程，而是在满足客户的需求，提供给客户价值。唯有能够给客户提供最大化的价值，我们才能克服价格竞争的陷阱、关系营销的迂腐、竞争对手的围抢和销售套路的老化，才能获得市场的真正认可、竞争的稳定优势、客户的高度依赖和持久的竞争优势。
【课程目标】
1、了解工程销售的最新特点，深刻认知大客户/大项目价值营销的核心内容；
2、系统掌握市场开发工作的基本方法和目标，能够运用工具来锁定销售线索；
3、牢固掌握客户拜访的规范动作，并掌握如何布线、明事和辨人的基本方法；
4、全面掌握挖掘客户各类需求的相关方法，并能够正确理解客户的本质需求；
5、充分认识方案的重要性，能够运用工具灵活设计方案，并向客户高效传递；
6、清楚获得关键客户的信赖是销售成功的关键，并掌握快速提升信赖的方法；
7、掌握搜集且分析竞争对手的方法，并掌握应对激烈市场竞争的思路和方法；
8、明晰客户关系的不同层级，能在售后继续维护好客户关系，保持长久合作。
【课程特色】
Ø 高度案例化：本课程设计了一个完整的项目运作案例，并把案例拆分成不同的经典场景，让学员以主人翁的方式参与到实际项目运作中，在面临不同的场景时充分的演练与研讨，输出属于自己的内容，并在老师的点评下构建起系统的知识体系；
Ø 高度实战化：本课程所有内容要点的提炼均来自实战，老师在课程讲解的每一个案例都是工程企业中真实发生过的，并具有高度的代表性，能够帮助学员充分体验实战带来的冲击，在实战中掌握销售的技能与经验；
Ø 高度演练化：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、角色模拟、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，一起输出，在演练中掌握所学、运用所学；
Ø 工具落地化：本课程在重要知识点处均有落地工具输出，所有工具均是实战过程中经常用到的，可以极大的提升学员实战中的信息整合与分析、项目推进与管理的能力，对学员未来的实现销售工作提供极大的助力。
【学习对象】
工程公司的市场开发人员、商务人员、销售工程师、业务开发主管、项目经理、服务经理等。
【授课方式】
线下授课，采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地”三位一体的体验式培训模式。
【已服务客户】
特区建工、中铁六局、中铁九局、中铁十局、中铁十一局、中铁装配、山西建投、特变电工、西电国际、泰开电建、中建三局、中建五局、中铁二十三局、浙水设计、东方电气、水电二局、水电十四局、中交四航局、长城钻探、昆仑工程、南方投资集团等。
【课程大纲】
课程导入：
1、工程项目销售的特点
2、销售工作为何要做职能划分？
3、全案例背景介绍
场景一 拜访总工
- 概述：销售经理和产品经理共同拜访业主的总工程师（首次拜访）
- 研讨与演练
（1） 【小组研讨】拜访客户前需要做哪些准备工作？
（2）【现场演练】实地拜访时有哪些注意事项
（3）【现场演练】如何应对客户对我们的抱怨？
（4）【小组研讨】如何给客户留下深刻印象
（5）【小组研讨】如何就业务建立起沟通机制
- 核心知识点讲解
场景二 与内线吃饭
- 概述：销售经理带产品经理一起与客户内线小刘吃饭
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】探讨内线的作用、在哪些岗位找内线和如何筛选内线
（2）【现场演练】根据内线小刘提供的材料研究项目关键决策链
（3）【小组研讨】分析集体决策是如何运转的？如何应对客户决策？
- 核心知识点讲解
场景三：技术推介会
- 概述：在客户的组织下，产品经理在客户那里召开了技术推介会，技术领域的中高层人员全部参与
- 研讨与演练
（1）【现场演练】按小组准备好基本的技术汇报材料并进行演示
（2）【小组研讨】根据已展示的汇报，探讨商务呈现与表达的核心要点有哪些？
- 核心知识点讲解
场景四：引导客户需求
- 概述：客户仍坚持原来的技术路线，但这个路线却是承包商不擅长的，改变与引导客户需求变的迫在眉睫
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】客户的需求为什么可以被管理？
（2）【小组研讨】我们可以从哪些方面发掘客户的需求？
（3）【小组研讨】客户的个人需求会有哪些？
- 核心知识点讲解
场景五：突破客户关系
- 概述：上次技术推介会上产品经理认识了副总工程师王某，按照销售经理的建议，产品经理决定对王某展开公关，期望把他发展成教练
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】产品经理如何与王某从初识变熟识？
（2）【小组研讨】产品经理如何让王某从熟识到对他产生信赖？
（3）【小组研讨】让客户对承包商产生关键信赖的要素有哪些？
（4）【小组研讨】个人获得客户认可和信赖的关键特质有哪些？
- 核心知识点讲解
场景六：客户参观公司
- 概述：经过产品经理的积极引导，客户有意向采用承包商推荐的工艺路线，于是承包商邀请客户来参观公司，并进行商务接待
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】商务接待的核心目标有哪些？
（2）【现场演练】撰写商务接待策划案
- 核心知识点讲解
场景七：读懂财务报表
- 概述：产品经理在明确客户需求的情况下，撰写了项目建议书，但是投资建议的金额巨大，吓坏了销售经理
- 研讨与演练
（1）【现场演练】读懂并对客户的财务状况做基本分析
（2）【小组研讨】结合我司自身情况分析我们要关注客户财报哪些指标
- 核心知识点讲解
场景八：承包商的解决方案
- 概述：虽然调整了项目建议书，但客户当前的资金实力仍不足以支撑整个项目的投资
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】承包商给客户的提供的解决方案该包括哪些内容？
（2）【小组研讨】我们有哪些融资资源可以利用来解决客户资金短缺的问题？
（3）【现场演练】客户融资受阻，还有哪些办法可以解决问题？
- 核心知识点讲解
场景九：项目该如何竞争？
- 概述：虽然客户接受了承包商的解决方案，但仍有竞争对手M公司和客户强调他们也擅长该承包商的工艺路线，客户老板受此影响希望进行项目招标
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】我们该如何搜集M公司对客户的运作情况并对其进行分析？
（2）【小组研讨】在有客户关系支撑的情况下，我们该采用怎样的手段竞争？
- 核心知识点讲解
场景十：客户关系维护
- 概述：客户最终与承包商签约，项目随之进入履约阶段
- 研讨与演练
（1）【小组研讨】履约阶段，我们该怎样进行客户关系维护？
（2）【小组研讨】假设客户有持续订单，是战略客户，我们该怎样维护关系？
- 核心知识点讲解
课程总结
