课程目标：
了解华为与华为营销成功的关键；
掌握项目营销与运作的全套流程和成功打单的必要知识与关键方法；
获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。
课程时间：线下1天（6小时）
学习对象：工程企业的营销经理、市场人员、项目经理等
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容：
课程导入：
1、 认识华为
2、 认识华为营销
3、 认识项目型营销
第一章 前期的市场活动
1、市场开发的五大工作内容
2、市场信息搜集的四个维度
3、初次拜访客户的重要细节
4、项目信息的甄选与跟进原则
5、小结与演练
第二章 从线索信息到理解客户需求
1、运作销售项目的重点是掌控力
2、与客户的深度沟通
（1）发展coach与建立多元信息渠道
（2）了解客户组织架构与采购流程
（3）客户决策链分析和锁定关键客户
3、如何正确理解客户的需求
（1） 客户需求的二重性与正确理解客户需求
（2） 客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3） 如何正确理解与分析战略大客户的需求
（4） 如何正确理解与分析政府客户的需求
（5） 如何正确理解与分析客户的个人需求
4、小结与演练
第三章 如何获得解决方案的突破
1、解决方案与差异化营销
2、解决方案要素一：技术与产品
3、解决方案要素二：交付与服务
4、解决方案要素三：为客户融资
5、解决方案要素四：资源整合与模式创新
6、小结与演练
第四章 如何获得客户关系的突破
1、以客户中心具体是指什么？
2、如何做好大客户的组织客户关系？
3、良好关键客户关系的构建与管理维护
（1）客户关系提升目标路径图
（2）关键客户关系现状评估标准
（3）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式
（4）与关键客户建立连接的12种常见方式
（5）验证关键客户关系的四种方法
4、另类客户关系的管理——项目代理
5、小结与演练
第五章：信息高效传递与影响客户
1、运作大型项目该向客户传递哪些信息？
2、价值呈现的三大原则（饱和攻击、高标准、分层级精准打击）
3、如何进行企业与个人高标准的品牌包装
4、如何向客户进行体系化的信息传递
5、大客户商务接待策划与关键细节要点
6、我们需要把信息传递变成销售套路
7、小结与演练
第六章：项目竞争管理
1、竞争情报获取与竞争对手分析
2、项目竞争的三种常见策略
3、工程行业常见的投标报价技巧
4、围绕投标形式展开的常见竞争策略
5、项目推进过程中的动态竞争管理
6、小结与演练
第七章：华为营销的组织与管理
1、华为营销的作战组织
2、华为营销的支持平台与销售管理
3、华为营销的团队激励与人才管理
4、小结与演练
第八章：课程总结
