<课程背景>
一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍！集团客户是企业的命脉，集团业务团队的专业度，直接影响着来自集团客户的业绩，进而影响企业效益。
接触、呈现、谈判、异议处理和交付，任何一个环节出问题，都可能导致功亏一篑，所以集团客户营销，选人和育人至关重要。
本课程基于移动互联网时代营销模式和思维的变化，结合疫情大背景影响因素，从企业实际出发，精举案例，深入浅出剖析集团客户获客方法，采购标准和客户心理，展示集团客户营销的流程与每个环节，引导学员厘清集团客户营销思路和要点，从而提高集团客户营销成功率。
<预期收获>
1.学员可以全面认知集团客户营销全程，了解丢单的系统原因
3.提升集团客户沟通、呈现及谈判能力
4.了解集团客户采购决策，梳理清晰提高成功率的思路
5.掌握使用结构化语言进行方案宣讲的表达和沟通技巧，有力支撑业务拓展
<课程对象>
总经理，事业部总监，营销部门经理，销售主管，资深集团客户代表
<课程规划>
模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？
模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？
模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？
模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？
模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？
<课程纲要>
模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？
一、个人层面/低成本
1.老客户转介绍
2.行业媒体及展会
3.材料供应商
4.社群
5.产品代理商
6.老炮
二、部门及公司层面/低成本
1.总裁班
2.新媒体直播
3.信息员&合伙人
4.行业媒体传播
5.集团客户战略合作伙伴
6.培训师，咨询师，会计师，律师
7.政府主管部门，行业监管机构
8.物业公司项目经理
9.足球队or高尔夫俱乐部
10.IT外包团队/APP技术提供商
11.商会协会&培训机构
12.智库&创投会
模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？
一、集团客户营销流程
1.获得潜在客户资讯
2.初步接触搜集信息
3.找到关键决策人
4.探究需求，把握痛点
5.设计方案
6.呈现或投标
7.谈判及异议处理
8.签约收款
9.交付
二、集团客户营销特点
1.客户方涉及身份和关系相对多
2.需求相对复杂
3.决策链及决策周期相对长
4.客户内部有可能存在需求矛盾
5.竞争环境复杂且多样化
6.关系会很大程度影响成交
7.涉及部门多，变数相对大
8.对销售人员专业度要求高
9.需要供应端跨部门协同配合
模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？
一、捋思路：百战归来议销售
1.区别：推销、销售和营销
2.销售过程中的<望闻问切>
3.提问的学问
4.提问的禁忌
二、<SPIN销售法>核心要义
情景式问题—Situation
探究性问题—Problem
暗示性问题—Implication
解决式问题—Need-Payoff
模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？
一、为什么要最高级别重视方案设计？
1.方案重要性：变现开关
2.重视程度与专业能力外显——集客需求把握及竞品情报收集
3.体现产品整合营销，全业务亮相与推进
4.临门一脚——需求变订单的关键
5.公司专业度以及知行合一的体现
6.战略规划与销售计划管理
二、方案呈现技巧与要务
1.思维结构化，呈现结构化
2.结构与专业，同频才能共振
3.逻辑推演，厘清思路
4.逐层分解建框架，有血有肉有骨架
5.方案呈现环节的忌讳
6.方案与结构宣讲应答技巧
案例：中国移动投标经历
呈现形式：讲师演绎，小组讨论
工具：BP画布
模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？
一.哪些环节涉及资源整合能力？
1.获客
2.了解相关人性格、偏好与忌讳
3.探究集团客户真实现状和实力，以及需求紧迫程度
4.添加增值服务用以提高谈判成功率
二、怎样快速整合优质资源？
1.认知：企业家/纵横家/艺术家
2.学习不如整合，整合不如融合
3.好的项目都是包装和策划出来的
4.大家一起吃火锅
5.谁是你的大闸蟹？
6.满足他所需，成就你所求
7.身份，抓手，说事，落点，后市场
