2024-03-27 21:50:22       
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(实战版)

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

· 海外新产品/新市场的拓展活动如何组织,如何顺利“激活”海外市场?

· 如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?

· 海外渠道管理如何破局? 如何让海外经销商配合我司,共享市场信息?

· 客户拜访中,如何应对不同场景的客户? 不同阶段客户如何扶植、帮助?

· 如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?

· 如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?

· 海外经销商年度资产梳理和审核,如何管理防控海外经销商风险?

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外经销商管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

时间:2天

授课老师:张慧海

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

 课程大纲:

第一天

导言  海外渠道客户管理挑战

1. 海外渠道管理的挑战

· 不能照搬国内的海外

· 不想管/不让管/不会管

· 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外渠道管理CPAS工具

· 海外客户管理如何切入?

· CPAS工具内容解析

· 海外客户管理CPAS执行图

3. 海外渠道管理4项内容

· 审:审实度势,渠道诊断

· 促:产品导入,建立标杆

· 服:渠道服务,客户激励

· 梳:梳理客户,严控风险

 I. 审实度势 ,渠道诊断

一. 市场布局/战略扭矩

1. 主场选择:海外主场定义,网络/客户匹配;

2. 战略扭矩:5力模型互为支持——战略扭矩。

二. 渠道结构/客户选择

1. 运营结构:市场结构,角色及运营绩效分析。

2. 客户伙伴:渠道客户选择要素/甄别能力分析。

 II. 产品导入,建立标杆

一. 海外新产品导入营销

1. 海外新产品上市“9步走”

· 海外新产品上市挑战

· 新产品市场9个步骤

· “扶上马,送一程”

2. 卖场激活,建立标杆

· 海外终端如何“激活”?

· “卖场激活”3个指标

· 海外销售标杆4项内容

· 如何在海外搜集/复制标杆?

案例:变频器的南亚业务之旅

 二. 海外渠道销售计划管理

1. “点/线/面”销售计划管理

· 点-标杆卖场,多进一个球

· 线-二网提升,ABC管理

· 面-总代,季度/年度目标

2. 海外渠道进销存管理

· 转化角色:进销存的关系

· 从二次提货,进销存再认识

· 助销:如何帮助客户消化库存?

3. 海外市场信息-MIS

· 敌我现状-海外营销的挑战?

· MIS信息系统构成和流程

· MIS信息回馈者&获益者

案例:东南亚某国MIS信息报告

 第二天

III. 渠道服务,客户激励

一. 海外客户拜访及沟通技能

1. 海外客户拜访常见问题

· 客户不希望你拜访,怎么办? 

· 下了飞机,如何安排你的行程? 

· 客户拜访,客户不理你怎么办? 

2. 海外客户拜访内容/步骤

· 海外客户拜访6个目的

· 海外客户拜访7个步骤

· 海外拜访客户“3不,3多”

· 客户拜访明线/暗线较量

· 海外客户拜访工作报表

案例:一次不成功的拜访?

3. 海外不同渠道客户的应对

· 不同阶段客户成长特征/需求

· 销售较好客户,分析及应对

· 销售一般客户,分析及应对

· 销售较差客户,分析及应对

· 海外客户动销的因素探讨

4. 海外问题客户,如何“激活”?

· 深入一线,了解客情

· 深入沟通,做足功夫

· 内外结合,解决问题

· 推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

5. 海外客户争议谈判技巧

· 了解背景,把握人性

· 尊重差异,理解不同

· 追求双赢,展示利益

· 善于造势,乘机拿下

案例:同美国客户的商务谈判

 二. 海外客户关系及冲突管理

1. 构建海外客户关系意义

· 海外客户关系现实窘境

· 构建积极客户关系意义

· 客户关系管理三结合法

2. 建立积极的海外客户关系

· 打破关系僵局的6要点

· 良好客户关系5个要诀

· 客户关系管理3个禁忌

· 海外客户服务立体营销

3. 海外渠道客户授权技巧

· 独家授权受制与反制效应

· “渐进式”独家授权谈判

· 主动牵制:海外独家授权对治

· 强弱利弊:如何收回独家授权?

练习:海外独家销售代理取消谈判

4. 海外客户渠道冲突及处理

· 海外渠道销售冲突表现

· 海外渠道经销商调整策略

· 分化:海外销售冲突处理

· 牵引:海外销售纠纷处理

案例:澳洲市场争抢的“包包”

 三. 海外客户激励策略及实施

1. 海外客户激励的道与术

2. 海外渠道激励“四大工具”

· 商务授权

· 业务支持

· 销售激励

· 软激励

3. 不同市场/阶段客户激励

4. 年度渠道客户激励计划

练习:年度海外客户激励方案

 IV. 梳理客户,严控风险

一. 海外客户资产管理

1, 海外客户资产梳理意义

2, 对海外客户综合判断要素

· 销售额/毛利率/利润

· 销售增长曲线(增长率)

· 合作紧密度,忠诚度,依赖度

3, 海外客户“资产”管理矩阵

4, 海外客户资产处理四种策略

 二. 海外业务运营风险控制

1. 海外宏观风险及应对

· 社会经济环境风险

· 消费环境/文化风险

· 市场准入/关税风险

· 汇率及汇兑风险

2. 海外业务管理风险

· 客户选择风险

· 物流供应链风险

· 品牌传播风险

3. 海外大客户风险管理

· “螺旋式”放账及影响

· 坚决不给!丢失的是什么? 

· 除了政策,还有模式升级!

案例:B铸就俄罗斯第一品牌

 三. 驻外营销经理人职业修炼

1. 派驻经理:“坐商-行商”

2. 海外营销经理的素质能力

3. 海外营销经理的三种角色

· 初阶Sa·es阶段

· 成为海外“桥梁”

· 晋升“海外客户大使”

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