【本课程的目的：】
根据公司对营销管理者的岗位要求，结合日常管理之中面临的挑战，设计了六大管理主题，提供营销管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升营销管理者的管理能力，为公司的营销管理打下厚重的基石。
【课程设计内容：】
课程设计之中，第一部分是总体概述，第二-七部分，是课程设计的六大管理主题，具体内容如下。
第一部分：营销管理者的职业化要求
课程目的：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位
课程内容：
• 销售精英与营销管理者的差异
• (注解： 好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点)
• 营销管理者的工作内容
• (注解： 管理的本质： 为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用)
• 营销管理者的六大管理职责
(注解： 营销管理者的六个管理职责， 例如： 上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销
管理监督者等)
• 优秀营销管理者的标准
(注解： 一星级：领导只要在，下属就会好好干； 二星级：领导不在场，下属也会好好干)
第二部分：营销目标分解及计划执行
课程目的：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，
利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划
课程内容：
• 目标制定的依据
(注解： 目标制定常见的几个依据：例如： 去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长 率等)
• 目标分解的策略
(注解： 目标分解需要考虑的那些内容， 团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等)
• 保障目标完成的客户预测
(注解： 完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等 )
• 重要客户的行动计划
(注解： 为了完成目标任务， 必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划， 才能验证是否达成的可行性？)
• 目标修正与纠偏
(注解： 根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划)
• PDCA 的工具
(注解： 确保目标有效实现常用的 PDCA 工具， 如何运用这个工具等 )
第三部分：区域市场盘点与分析
课程目的： 了解区域市场的总体规划，根据市场的情况，分析目标客户的发展趋势，研究竞争对手，制定有效的竞争策略，为区域市场的目标实现来制定战略。
课程内容：
• 市场情报收集及分析
• (注解： 区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析)
• 区域市场机会与目标客户分析
• (注解： 区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会)
• 竞争对手的研究与 SWOT 分析
• (注解： 研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定 SWOT 分析)
• STP 细分市场及营销战略制定(NO.1 或前三名)
• (注解： 根据细分市场的目标客户情况， 制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向)
第四部分：区域营销策略制定
课程目的：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略， 结合 4P 营销组合， 制定区域市场的组织架构并防范可 能的风险，做好各种风险预案。
课程内容：
• 竞争策略的选择
(注解： 根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略， 是进攻战、也或防守战等)
• 4P 营销组合
(注解： 围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的 4P 营销组合， 制定自身的营销策略)
• 区域市场的组织设计及岗位职责
(注解： 为了实现区域市场的营销策略， 我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责)
• 风险防范
(注解： 分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案)
第五部分：团队成长与辅导
课程目的： 了解团队发展的四个阶段， 发挥自身的领导能力， 通过有效沟通的策略， 辅导团队内部的良性发展， 形成高 效团队。
课程内容：
• 团队组建的四个阶段
(注解： 了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对)
• 团队领导力的来源
(注解： 明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力， 让团队更有凝聚力)
• 团队内部的沟通策略
(注解： 了解团队成员的不同沟通风格， 调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道)
• 团队成长的问题解决
(注解： 了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略)
第六部分：营销全过程管控
课程目的：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。
课程内容：
• 日常管理的四个方面
(注解： 明确日常管理的各种管理手段， 例如： 表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话)
• 销售过程管理
(注解： 分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程， 按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动， 促进过程得以更好的管理)
• 售后市场的服务管理
(注解： 结合售后市场的特征， 通过服务促进客户满意， 并研究客户的需求， 做好需求引导， 实现配件的销售目
标)
• 客户关系管理
(注解： 分析客户类型， 强化服务客户的能力， 做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护)
第七部分：营销结果监督与复盘
课程目的：根据阶段目标的达成， 分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。
课程内容：
• 销售目标管理及修改
(注解： 围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划)
• 业绩来源的公式
(注解： 分析业绩来源的公式， 找出团队存在的问题， 是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等， 并做 好改善计划)
• 需求管理与价值转化
(注解： 分析客户结构， 找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化)
• 七步分折策略
(注解： 分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具， 制定有效的行动方案)
