明白到重点客户对成功企业的重要性
学习怎样建立和管理重点客户
了解你的重点客户的想法和行为
学习分析重点客户的方法和架构
学习怎样执行重点客户计划
重点客户的管理的衡量方法
课程大纲
重点客户管理理念
什么叫重点？
传统与现代销售运行模式的比较
何谓重点客户管理？
定义
重点客户管理的重要性
重点客户管理的背景
营销模式的转变
市场结构的演变
营销理念的转变
客户管理的新思维
客户欲望分析
企业的需求层次分析
2，如何识别和界定重点客户
客户分类的常用方法
客户详情表格,客户档案 Customer Profile
客户分级表格
客户使命
客户在当地市场SWOT 分析
客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）
何谓“客户情报”？
需求与供给
不同的客户，不同的资源投入重点
重点客户管理和策略结合
建立重点客户管理组织
重点客户人员的三种角色
谁能够担任大客户经理？
大客户销售人员专业化的四要素
大客户团队制胜要点
3，重点客户管理流程
a) 全面了解专门知识
b) 对产品和市场的分析 Aalysis
c) 情况更新 Up-datig
d) 寻找增长的机会 Opportuities
e) 谈判准备
f) 谈判 egotiatio
g) 实施 Executio
h) 跟进 Follow-up
过往交易情况
通过问题开发需求
产品的特征，优点，及利益
产品知识与客户知识的碰撞
Busiess Review
4,针对重点客户制定策略和计划
客户计划的目的
建立以获利为中心的重点客户管理模式
客户计划的制定过程
客户计划的逻辑顺序
信息收集
客户先状分析
寻找客户的增长点
帮助客户制定战略
OGSM模式
与大客户的“生意”目标
主要的业务障碍分析
大客户销售费用挂控机制设计
关心您的客户25条建议
超越客户的期望
重点客户管理可能遭遇的陷阱
销售团队内部可能的冲突
