营销心理学-1:营销心理学应用概述与案例分析
1、营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心 理现象产生、发展的一般规律, 以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向: 知、情、意、行
3、营销心理的案例研究和分析汇总.16 个营销案例和营销问题分享
戴森的消费升级、 戴尔公司的电脑销售;肯德基的营销设计;电信的套餐策略;航空 公司的机票价格、古井贡酒会所
4、中国互联网营销与消费升级产生的典型消费心理 标签、时间、意义、体验
营销心理学-2:客户(消费者)购买行为的心理要素
1 、 购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意
2 、 引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意
3 、客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平;客户价格感受的对比原理与应对策略
结合客户购买的心理变化,以及结合客户的心理天平和客户沟通需求, 沟通价格
营销心理学-3:客户(消费者) 采购类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征:四色性格分类,了解营销的沟通风格和决策习惯
2、集团客户的消费心理: 4 种关注成本与关注效果的消费类型
3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理
4、心理特征与对应方法,营销心理技巧在营销沟通中的运用
营销心理学-4:消费者(客户) 购买决策的心理效应与过程谈判心理
1 、1)、晕轮效应 2)、对比原理 3)、近因和初始效应 4)、触发特征
2 、谈判中的心理与三大技巧;如何在博弈中争取最好的利益和价值
3、营销谈判技巧;谈判的三大要素;谈判心理研究,谈判的肢体语言识别
研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律
客户心理学-5:影响决策者的6 大核心技巧
1 、互惠原理:互惠如何影响客户说是,如何影响客户满意,如何成交
2 、一致原理:承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法
3 、认同原理:社会从众现象,多元无知和责任分散
4 、短缺原理:物以稀为贵,时间紧张、供应有限如何影响客户认知
5 、喜好原理:圈子、认同、接触、喜欢
6 、权威原理:专家的手段和技巧
附件: 客户心理学课程相关附件文档` 附件:测试问卷的内容提纲