【课程大纲】
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路
二、挑选与审核经销商
影响经销商选择的因素分析
选择经销商时要了解的基本问题
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察经销商的实战动作
有效找到经销商的方法
案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？
三、如何同经销商进行有效的谈判
如何与经销商不伤和气中进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果经销商要求降价，怎办？
针对不同的三类经销商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？
案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控经销商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的五大策略
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析：更换经销商的风波
六、有效的经销商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助经销商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
经销商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为经销商提供的服务清单
市场代表如何培训经销商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同经销商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升经销商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展经销商的忠诚度
何谓经销商的忠诚度
经销商忠诚度的价值
实施有效的经销商忠诚度管理
开展经销商忠诚活动的策略
经销商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享： 经销商的矩阵图
