第1天上午
第一单元 银行营销本质及客户经理定位
· 银行竞争的核心
· 如何理解客户营销
· 什么是营销及营销的本质
· 银行客户营销与一般产品的营销区别
· 营销中一定要思考的三个角色
实战演练：某区域客户的营销步骤
案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例
第二单元 银行客户细分与开拓
· 如何制订自己的营销目标和营销计划
· 目标决定你的工作状态和工作思路
· 推动自己目标实现的三张报表
· 目标客户角色细分与分析
· 目标客户深度挖掘的方法技巧
· 如何锁定目标客户
- 目标客户的细分及量化方式
- 目标客户的资料来源及分析
- 目标客户深度挖掘的方法技巧
· 目标客户角色细分与分析
- 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
- 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
- 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
- 如何让客户对我们的服务感兴趣？
- 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
第1天下午
第三单元 如何建立大客户客情关系
· 理解客户三的思维
- 客户关系的基础
- 客户关系发展的四种类型
- 客户关系的意义与识别
· 做关系的总体策略和具体技巧
- 建关系的技巧（从无到有）
- 做关系的技巧（提升加深）
- 拉关系的技巧（拉来拉满）
- 用关系的技巧（借用资源）
实战练习：建立一份客户档案
实战练习：客户组织关系分析图
· 如何找到客户关键人
实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。
· 与客户建立亲和力的具体方法和工具
· 认识你的客户性格及沟通方法
第四单元 大客户合作谈判技巧
· 为客户寻找购买理由
· 产品展示的4种方法
- 产品设计上给予的特性及功能
- 产品特性的利点
- 满足客户本身特殊的需求
- 图表法、对比法、数字法、案例法
· SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
- 恰当的压力体现
- 找到共同点
- SPIN的应用
· 如何设计和展示方案
- 预先框视法
- 下降式介绍法
- 假设问句法
- 互动式介绍法
· 客户成交的6种暗示
快速成交的7种方法
第2天上午
第五单元 大客户深度服务及拓展营销技巧
· 客户营销中如何维护客户关系
· 客户满意度 VS 客户忠诚度
- 什么是客户满意度
- 什么是客户忠诚度
· 如何让客户从满意到忠诚
- 全员动员服务客户
- 全方位的客户关怀
- 常规问候：1-3-7-21法则
- 重要节假日的问候
- 形式比内容更重要
· 如何从客户深度维护到客户营销
- 客户重复营销
- 客户交叉营销
- 客户转介绍营销
案例分析：某客户经理让客户转介绍
短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务
第六单元 高绩效团队中的沟通与协调
· 理解沟通的含义
· 中国式的沟通思维启发
· 掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切）
· 两种核心沟通形式
· 学会与不同性格的客户进行双赢沟通
- 视觉型人喜欢的沟通方式
- 触觉型人喜欢的沟通方式
- 听觉型人喜欢的沟通方式
- 从PAC语言模式上选择
· 从性格特点上选择
- 控制型
- 表现型
- 规则型
- 爱心型
· 从沟通渠道上选择
· 沟通互动技巧训练
- 微笑是沟通中最具魅力的武器
- 保持什么样的目光？
- 运用肢体语言
- 保持恰当的沟通距离
· 如何与下属建立相互依赖的关系
· 如何与上级进行积极有效的沟通
- 如何向领导反馈问题
- 如何向领导申请资源
如何感悟领导也是大客户
第2天下午
第七单元 团队营销策略
· 区域性营销步骤及实施
· 团队营销管理工具应用
- 系统化销售管理的重要性
- 销售活动管理技巧
- 指导销售人员设定目标
- 银行销售活动中的7431法则
- 业绩目标的活动量分解
- 销售过程的持续跟踪
· 团队目标的分解实施与考核
- 个人目标的设定
- 目标管理的核心
- 从目标到计划（六步工作法）
- 时间管理核心
- 时间管理的具体步骤
· SPT具体步骤
- 识别细分变量并分割市场
- 评估子市场吸引力，选择目标市场
- 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略
· 目标市场策略
- M/P 产品以及市场专业化分析
实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分
第八单元 客户经理心态修炼
· 客户经理面对的挑战
- 客户的要求变化
- 竞争对手的策略变化
- 新产品的推出变化
· 客户经理心态修炼
- 如何修炼积极的心态
- 如何修炼责任的心态
- 如何修炼坚韧的心态
- 如何修炼感恩的心态
从乾卦看客户经理的成长历程
