培训老师：牛犇（原创版权课程）
受益群体：医药行业营销全体人员。
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时：2天（12小时）
一、后疫情时代的国家政策变革
疫情之后医药行业发展趋势
· 医疗机构回归公立本质是大势所趋
· 普通药仿制药进入微利时代行业格局巨变
· 创新药研发上市速度加快行业聚焦趋势明显
· 生物制剂产业集中爆发趋势来临危与机共存
· 医药仓储运输能力优化升级行业第三方进局
· 智慧医疗与互联网医药物流发展红利
· 疫苗配送冷链能力强的企业新机遇新发展
· 医药电商B2B、B2C逆势增速未来可期
· 医药代表备案制强势执行迎来新变革
国家医药十四五计划对商业公司发展影响
· 医药行业集中化对医药商业影响
· 全民健康计划商业公司布局慢病领域
· 医药产业供给侧改革模式下如何布局
· 中医药发展大趋势商业公司要把握时机
· 参与医共体、医联体建设商业公司路径
· 药店分类管理模式及对商业公司影响
· 新医改政策下医药商业的整体思路与布局
· 推进两票制、一票制对商业公司影响及应对
医保局带量采购体系对医药商业影响
· 带量采购模式及发展趋势
· 带量采购政策深度解读
· 带量采购对临床市场影响
· 带量采购对零售市场影响
· 医用耗材带量采购对商业影响
· 医保局医保目录谈判市场分析
· 带量采购商业公司经营变革
二、 医药商业公司发展趋势专题
医药商业公司现状及发展趋势
· 医药商业公司现状不容乐观
· 国企商业公司混改增强实力
· 两票制后商业公司的影响
· 快递企业重金投入医药物流
· 医药合规整治商业公司危机
· GSP飞检商业公司未来趋势
医药商业公司区域经营
· 商业公司优势采购体系建设
· 商业公司营销渠道重构
· 商业公司深度营销体系下变革
· 商业公司区域发展战略
· 微观云南省医药市场
· 云南省医药商业机遇与挑战
三、零售药房现状及发展趋
医改政策对零售药房影响
· 医保局政策对零售药药房影响
· 处方外流对零售药房影响
· 仿制药一致性评价对零售药房影响
· 药店分级管理趋势及现状
· 零售药房运营成本痛点分析
零售药房未来经营难点
· 化药口服制剂毛利冰点
· 互联网电商平台对零售要放影响
· 中成药零售迎来的弊端显现
· 国家发展基层医疗对药房冲击
· 基本药物目录产品药房影响
· 商业公司自建零售药房核心要素
DTP药房趋势
· DTP药房发展现状及趋势
· DTP药房与处方外流
· DTP药房患者病例管理
· DTP药房发展的经验借鉴
· DTP药房专业化建设方向
四、OTC（KA）上量专题
KA快速上量之战略合作
· 工业连锁战略合作模板
· 医药KA战略合作的益处（满足客户需求）
· 医药KA战略合作的方向
· KA战略合作伙伴的实例
· KA战略合作渠道的特点
· 工业合作战略动销特点
互动演练：向连锁经营思维学习才知道战略痛点
KA快速上量活动主体策划
· 活动策划主体目的
· 活动主体如何实施
· 活动主体执行跟踪
互动演练：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。
KA快速上量家访的重要性
· 拜访谈判
· 侧重了解
· 不同策略
· 个性上量
互动问答：针对拜访家访的理解与重点阐述。
OTC快速上量药房店内陈列的艺术
· 产品陈列的目的
· 产品陈列的方式
· 产品陈列的三大要素
· 产品陈列的技巧
· 产品陈列的类型
· 产品陈列的四大原则
实战演练：从陈列中学会艺术、主品C位的确定
KA快速上量的学术动销
· 企业学术
· 产品学术
· 市场学术
· 客户学术
· 模式学术
问答：OTC市场的学术的理解是什么
KA快速上量培训上量模式
· 开展连锁药房内训的八大流程
· 连锁店员培训管理的七大内容
· 连锁药店店员培训的五大内容
· 连锁药房金牌店长沙龙八大流程
实战演练：满足零售药房员工需求就是上量的基础。
KA快速上量销售PK赛模式
· 七个必须保障PK飞起来
· PK的目的必须明确
· PK的定义必须清晰
· PK的范围必须界定
· PK的内容必须完善
· PK规则必须详尽
· PK竞赛必须宣讲
实战演练：店员手绘POP竞赛行动计划制定。
单店上量战略布局及动销方案
· 单店的黄金布局
· 单店的客户需求心理满足
· 单店的资源整合模式
· 单店的动销计划制定
· 单店的核心主品动销模式
分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础。
五、基层市场政策与市场分析专题
· 基层医疗市场政策分析
· 基层医疗市场发展趋势
· 基层市场的终端在哪
· 乡镇卫生院市场分析
· 村镇卫生室市场分析
· 城市诊所市场分析
六、基层市场招商专题
基层市场招商技巧与精准招商
· 区域基层市场精细渠道划分
· 区域基层市场SWOT分析工具使用
· 区域基层市场代理商优选五步法
· 区域基层市场代理商洽谈技巧
· 区域基层市场代理商二八原则
七、基层市场代理商管理专题
掌控终端的代理商管理模式
· 掌控终端的概念最终是掌控代理商
· 深化代理商关系的两个点
· 终端代理商管理的三条线
· 代理商竞争战略五大原则
· 代理商的特殊管理要点
· 代理商危机管理
· 代理商CSP合规模式下的管理
· 代理商营销专题培训技巧
八、基层市场客户专题
· 诊所市场客户痛点分析
· 与代理商共建客户的分类管理
· 高端客户的辐射再利用
· 与代理商建设客户应答体系
· 基层医疗市场代理商拉单模式
· 基层医疗市场代理商召开客户会议模式
九、诊所基层市场动销专题
基层诊所市场动销方案制定
· 区域市场深度营销分析
· 动销方案的调研路径
· 动销方案制定的模式选择
· 动销方案的三大原则
· 诊所市场制定动销方案的特点
分享：动销方案要充分利用代理商资源
诊所市场动销方案适合模式
· 公益活动动销模式
· 商旅拉单动销模式
· 修学分专项动销模式
· 高峰论坛动销模式
· 圆桌会议动销模式
十、基层市场学术推广专题（一）
基层市场学术推广基础
· 基层诊所市场学术推广的特点
· 基层诊所市场学术推广的方向
· 基层诊所市场学术推广方案制定
· 基层诊所市场区域特色学术需求
· 季节性基层诊所市场学术推广方案制定
基层诊所市场学术推广的核心要素
· 精准学术推广的适合客户与模式
· 病例学术推广的客户选择
· 客单式学术的核心
· 诊所客户学术推广模式选择
· 诊所中药学术推广模式选择
· 诊所西药学术推广模式选择
十一、基层市场区域运营与工作日记篇
诊所市场的区域运营
· 区域基层市场的工作重点
· 区域基层市场的政府事务
· 区域基层市场的代理商客情处置
· 区域基层市场销量提升要素
· 区域基层市场的精细化管理
分享：诊所基层医疗市场运营细化要素
基层诊所市场业务人员工作日记
· 代理商的周沟通核心内容
· 区域市场的代理商背书优选
· 区域市场客户（医生）拜访
· 区域周总结与月分析
· 区域诊所基层市场关联业务精进
· 分享：一个医药基层市场经理的一周
十二、分享实战案例：
· 临床合规上量营销模式医学CSP全流程实战演练（1小时）
· 互联网电商B2B、B2C实战全流程演练（1小时）
