主讲：
王海老师 6-12课时
课程大纲/要点：
一、银行营销的认识
1、银行竞争现状
2、我们服务客户的优势是什么？
3、银行利润的三个阶段
4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
6、公司客户经理的职责：
7、公司客户经理实质就是渠道
8、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异
9、客户需求催生银行产品创新
➢ 企业金融服务需求
10、产品组合销售在我国金融业的应用现状
11、【讨论】
12、银行制胜之道——主办行关系建立
13、对公产品营销的核心竞争力
二、对公业务客户市场细分与关键人信息分析
1、银行对公客户市场细分
2、市场调研与客户分析
➢ 该区域目标客户数
➢ 目标客户特征
➢ 目标客户贷款需求与融资偏好
➢ 金融环境
3、有效的需求发现来源于海量的信息收集
4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息
➢ 客户基本信息
➢ 客户财富信息
➢ 企业信息
➢ 客户其他信息
5、建立对营销有实效作用的客户档案
➢ 客户关注的焦点集中
6、在客户身上下的“功夫”
➢ 3阶段
7、找准行业目标
➢ 传统服务业
➢ 现代服务业
➢ 传统制造业
➢ 现代制造业
8、目标客户识别
➢ 交易量大或频率高
➢ 外汇业务（结、付汇）
➢ 集团性银承、贴现、保函、信用证等
➢ 授信需求（短贷、轮转贷）
➢ 交易对手的知名度、知名工业园区
9、认识的人越多越好
➢ 关系网建立
9、建立有利于自己的战略联盟平台
10、“价值链”一体化经营平台
➢ 支付结算
➢ 信用
三、大数据时代下的客户金融需求诊断
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
6、银行对小客户的服务存在明显不足
7、客户金融需求诊断维度
8、客户金融需求诊断的解决路径
9、流贷与交易金融比较
10、产业地图
➢ 产业结构、流程
➢ 金融满足程度
➢ 金融解决方案
11、全产业金融服务规划的作用
➢ 现有业务优化
➢ 增量业务挖潜
➢ 专业机智构建
五、银企深度合作与实施策略
1、个性化、差异化解决方案
2、以客户为中心的产品整合
3、满足利润导向的需求
4、产品价值链与组合策略
➢ 现金管理
➢ 贸易融资
➢ 小微金融
➢ 零售业务
➢ ……
5、客户金融需求与产品策略
➢ 重点营销产品
➢ 可渗透产品
➢ 可推荐产品
6、企业金融盈利模式转型
7、客户分级服务规范
8、公私联动
9、交叉销售工作组织
10、客户经理成长路线图
11、单兵作战能力评价
五、金融解决方案设计
1、市场细分的原则
➢ 有效细分
2、客户金融服务方案设计
➢ 收付款
➢ 风险管理
➢ 投融资
3、客户定价特点
4、客户营销方案设计特点
➢ 客户营销业绩
5、金融方案设计法则
➢ 以客户需求为核心
➢ 两个方面实现双赢
➢ 金融演示方案设计的三种展示方式
➢ 对公金融方案考虑的四个维度
6、行业金融开发特点
7、行业金融产品运用
8、存款业务综合拓展方案
