英国Herefordshire大学MBA、微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师 《MTP中层干部综合管理技能提升》《中国式大客户销售技巧》《中国式高效率沟通技巧》《产品演示》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2023-12-15 13:14:07       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

课程背景                                                           

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

课程收益                                                           

 打破旧有思维模式,迅速提升业绩

 充分掌握大客户的采购决策行为

 锁定大客户的需求

 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

课程安排                                                                       

 适合对象:销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等

 最佳授课时间:2—3天

 最佳授课方式:小班分组研讨

课程内容

第一部分 机构大客户与顾问式销售                                         

1、 行业机构客户的特点

 大客户-中国企业的机遇

 大客户采购-企业长久稳定的收益

 机构大客户的群体特性

 机构大客户的采购特性

 机构大客户的决策关系

 机构大客户的需求特性

 决策变局-中国大客户市场的机遇与挑战

 【内容聚焦】:通过案例分析,帮助销售人员了解机构大客户的特点,了解大客户的采购特性以及决策关系

 【授课实践】:导师开场,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结

2、 顾问式价值营销特点

 产品式销售VS顾问式销售

 四种心态VS四种命运

 大客户销售的工作重点

 大客户销售人员成功的五项修炼

 【内容聚焦】:通过视频展示,帮助销售人员明晰,只有顾问式价值营销,才是真正有效的大客户营销方法

 【授课实践】:视频案例展示,小组讨论,案例分析,导师点评,导师总结

3、 关系营销-中国特有的地缘特质

 中国文化特质的独特性

 大客户采购行为的独特性

 中国客户的公私观念

 中国客户的为人处事

 中国客户的沟通习惯

 中国客户的思维方式

 中国客户的应变能力

 中国客户对制度态度

 【内容聚焦】:中国文化博大精深,西方销售方法需要改良,才能适应中国的客户环境。导师通过各种案例展示,帮助学员掌握在中国特点环境中,应对机构大客户的销售方法

 【授课实践】:导师讲授,案例展示,问题讨论,导师总结

第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略                                         

4、 机构大客户需求挖掘与决策关系

 选择市场定位与策略

 马斯洛需求归类方法

 需求预测方法

 组织需求VS个人需求

 组织层级需求分析

 岗位层级需求分析

 业务需求分析方法

 【内容聚焦】:根据经典需求分类方法与组织机构需求表,帮助销售人员掌握企业需求,决策人需求,私人需求等分类方法以及有效突破策略

 【授课实践】:导师讲授,需求工具表格展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

5、 客户需求与有效推进

 迅速推进策略VS逐步推进策略

 自上而下策略VS自下而上策略

 包围中心策略VS重点突破策略

 集体影响策略VS关键人策略

 【内容聚焦】:通过案例展示,帮助销售了解大客户的经典突破策略

 【授课实践】:导师讲授,案例展示,小组讨论,案例分析,导师总结

第三部分 大客户销售流程与关键点控制                                         

6、 大客户潜在阶段关键点控制

 市场定位与大客户特征分析

 理想的客户形式

 发现潜在客户

 大客户背景调查

 客户关键人物角色分析

 客户个性识别

 带着价值约见客户

 注意第一印象

 识别客户情绪

 善用社交礼物

 拜访沟通技巧

 重点信息收集

 拜访后总结

 【内容聚焦】:根据大客户经典四段式模型,帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作

 【授课实践】:导师讲授,大客户四段式模型展示,潜在阶段案例分析,经典话术展示,现场练习,情景模拟,导师点评,导师总结

7、 大客户意向阶段关键点控制

 销售机会评估

 加强客户关系

 需求动力模型

 发掘客户痛点

 发掘客户利益点

 调研技巧

 方案演示技巧

 典型客户参观流程技巧

 公司参观技巧

 【内容聚焦】:通过案例和情景练习,让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作

 【授课实践】:导师讲授,机会评估模型展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

8、 大客户方案阶段关键点控制

 竞争对手分析与竞争力评估

 硬性指标比较

 软性指标比较

 采购引导

 招投标流程

 【内容聚焦】:通过工具表格与量化分析,帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具,同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手,最终推进客户关系进入最后阶段

 【授课实践】:导师讲授,竞争力表格展示,屏蔽对手方案分析,引导性话术展示,案例分析,现场演练,导师点评,导师总结

9、 大客户谈判成交阶段关键点控制

 谈判的八条锦囊妙计

 摸底核心策略

 要价核心策略

 成交核心策略

 项目投标准备

 报价与联合投标技巧

 项目投标现场管理

 【内容聚焦】:通过经典谈判和推进案例,帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧,帮助企业获得最大化的订单利益

 【授课实践】:导师讲授,谈判案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发                                         

10、 行业客户关系锁定与深度开发

 客户更换难度策略

 持续新业务更替策略

 竞争对手屏蔽技巧

 客户营销渠道建立

 持续跟进服务策略

 【内容聚焦】:根据大客户关系维护模型,帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法

 【授课实践】:导师讲授,关系维护模型展示,案例分析,学员提问,导师点评,导师总结


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