课程背景
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
本课程的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。
课程收益
打破旧有思维模式,迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
锁定大客户的需求
掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
课程安排
适合对象:销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等
最佳授课时间:2—3天
最佳授课方式:小班分组研讨
课程内容
第一部分 机构大客户与顾问式销售
1、 行业机构客户的特点
大客户-中国企业的机遇
大客户采购-企业长久稳定的收益
机构大客户的群体特性
机构大客户的采购特性
机构大客户的决策关系
机构大客户的需求特性
决策变局-中国大客户市场的机遇与挑战
【内容聚焦】:通过案例分析,帮助销售人员了解机构大客户的特点,了解大客户的采购特性以及决策关系
【授课实践】:导师开场,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结
2、 顾问式价值营销特点
产品式销售VS顾问式销售
四种心态VS四种命运
大客户销售的工作重点
大客户销售人员成功的五项修炼
【内容聚焦】:通过视频展示,帮助销售人员明晰,只有顾问式价值营销,才是真正有效的大客户营销方法
【授课实践】:视频案例展示,小组讨论,案例分析,导师点评,导师总结
3、 关系营销-中国特有的地缘特质
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
【内容聚焦】:中国文化博大精深,西方销售方法需要改良,才能适应中国的客户环境。导师通过各种案例展示,帮助学员掌握在中国特点环境中,应对机构大客户的销售方法
【授课实践】:导师讲授,案例展示,问题讨论,导师总结
第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略
4、 机构大客户需求挖掘与决策关系
选择市场定位与策略
马斯洛需求归类方法
需求预测方法
组织需求VS个人需求
组织层级需求分析
岗位层级需求分析
业务需求分析方法
【内容聚焦】:根据经典需求分类方法与组织机构需求表,帮助销售人员掌握企业需求,决策人需求,私人需求等分类方法以及有效突破策略
【授课实践】:导师讲授,需求工具表格展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
5、 客户需求与有效推进
迅速推进策略VS逐步推进策略
自上而下策略VS自下而上策略
包围中心策略VS重点突破策略
集体影响策略VS关键人策略
【内容聚焦】:通过案例展示,帮助销售了解大客户的经典突破策略
【授课实践】:导师讲授,案例展示,小组讨论,案例分析,导师总结
第三部分 大客户销售流程与关键点控制
6、 大客户潜在阶段关键点控制
市场定位与大客户特征分析
理想的客户形式
发现潜在客户
大客户背景调查
客户关键人物角色分析
客户个性识别
带着价值约见客户
注意第一印象
识别客户情绪
善用社交礼物
拜访沟通技巧
重点信息收集
拜访后总结
【内容聚焦】:根据大客户经典四段式模型,帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作
【授课实践】:导师讲授,大客户四段式模型展示,潜在阶段案例分析,经典话术展示,现场练习,情景模拟,导师点评,导师总结
7、 大客户意向阶段关键点控制
销售机会评估
加强客户关系
需求动力模型
发掘客户痛点
发掘客户利益点
调研技巧
方案演示技巧
典型客户参观流程技巧
公司参观技巧
【内容聚焦】:通过案例和情景练习,让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作
【授课实践】:导师讲授,机会评估模型展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
8、 大客户方案阶段关键点控制
竞争对手分析与竞争力评估
硬性指标比较
软性指标比较
采购引导
招投标流程
【内容聚焦】:通过工具表格与量化分析,帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具,同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手,最终推进客户关系进入最后阶段
【授课实践】:导师讲授,竞争力表格展示,屏蔽对手方案分析,引导性话术展示,案例分析,现场演练,导师点评,导师总结
9、 大客户谈判成交阶段关键点控制
谈判的八条锦囊妙计
摸底核心策略
要价核心策略
成交核心策略
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
【内容聚焦】:通过经典谈判和推进案例,帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧,帮助企业获得最大化的订单利益
【授课实践】:导师讲授,谈判案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发
10、 行业客户关系锁定与深度开发
客户更换难度策略
持续新业务更替策略
竞争对手屏蔽技巧
客户营销渠道建立
持续跟进服务策略
【内容聚焦】:根据大客户关系维护模型,帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法
【授课实践】:导师讲授,关系维护模型展示,案例分析,学员提问,导师点评,导师总结