课程背景
国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上,走出去是需要智慧和勇气的,也是需要前人的经验来指路的。H公司在国际化开疆辟土的中国企业中,无疑是一颗耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团,也形成了一套成功的策略和战术,当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课程借鉴H公司多年开拓国际化市场的经验和教训总结,整理国际化市场开发过程中的历程,结合市场拓展的不同阶段场景,引发管理思考,通过案例的澄清,帮助学员理清关键关注要素,澄清营销拓展中的概念和策略,同时点醒海外市场拓展中的陷阱。
课时:2天(6小时/天)
课程大纲
1.海外发展路径设计
海外市场的机会和挑战
H公司国际化发展布局:树品牌、摆阵型、拜码头
海外国家干部的选拔标准和培养路径
公司组织架构及海外板块组织架构
国际化形象塑造
跨文化管理
2.海外市场开发流程及运营管理
2.1确认产品
公司产品体系定位
确认在海外拓展的主要客户群体
渠道群体
生态群体
2.2确认展会
对应展会分析和明确参展策略
海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
2.3确认组织
公司的整体组织架构
海外市场拓展的组织架构如何搭建
从组织绩效到个人绩效
案例:订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
2.4明确线索
从展会收集第一轮线索
用组织对接
客户关系建立
精兵团队当地跑动
案例:大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
2.5明确流程
MTC,从市场到线索
LTC,从线索到回款
3.客户体系建立
3.1客户关系基础
为客户服务,是H公司存在的唯一理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么?
客户关系特征3步走
什么是客户关系,客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点?
3.2普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法
3.3组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
3.4关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
与客户建立连接,打开联接,深入链接
麦肯锡信任公式
使用客户关系,就像使用信用卡
Tips:客户线军规
小结:普遍、关键、组织客户关系
3.5 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
什么是项目
销售项目运作之管理线索
销售项目运作之管理机会点
4.海外风险陷阱管控
国际商务的风险及对应措施
工程陷阱及应对措施
案例:进出口,物流,清关,税务,法务等