【课程背景】
2B销售主要解决两件事：第一，建立客户关系；第二，推广产品。大多数公司重客户关系，轻产品推广。公司塑造价值能力差，推广新产品能力差，主要靠激烈的价格战赢得订单，而价格战是对利润伤害最直接的。
如何强化推广产品，包装解决方案对于很多2B销售厂商非常重要。
举例说明一下：
美国2B型企业，如思科、IBM、Oracle、EMC等等，其产品都有丰厚的毛利，这不仅仅是因为他们有技术，更重要的是美国公司更擅长营销，擅长包装产品，塑造价值。而中国公司大多数都只有激烈的价格战一招，很多做的不错的公司也在盈亏平衡线上挣扎。
华为所有业务都处在高度竞争的行业，华为同行的利润都都在盈亏平衡线上挣扎，只有华为利润还可以，在美国疯狂卡脖子的情况下，公司没有裁员。
华为电信设备营销是华为营销的起源，种下了通过营销创造价值的基因。华为营销最大的特点就是负责客观关系的客户经理和负责推广的解决方案经理双线作战。产品推广和解决方案包装是华为营销塑造价值主体，对于2B行业厂商非常有参考价值。
《孟庆祥讲透华为营销法》已经在“得到APP”上线，《华为饱和攻击营销法》自出版以来，已经加印6次，《饱和攻击营销法》受到了广大群众的欢迎，给许多公司带来了真实的启发，改变了这些公司的思想，又有具体可落地，可执行的方法。仔细体会华为的营销指导思想，学习华为的具体做法，付诸实践就可以改进公司的营销能力。
【课程收益】
1. 尼采说：“没有真相，只有诠释”。在销售领域，产品都是可以通过包装创造价值的
2. 产品行销部的工作面和使命
3. 深入理解行业价值创造点
4. 推广产品的五环十四招
【适合对象】
比较复杂的工业品销售，如工程机械、装备制造、数字化转型销售等
以2B大客户销售为主，兼顾2C等行业，可以根据企业需求有所侧重和定制
【课程大纲】
一、产品行销部工作概览
如果产品不完全是标准化的，有一定的技术含量和差异性，通常在销售体系中会有专门的产品推广部门。一般企业都叫售前技术支持，华为叫产品行销部。产品行销部比通常的售前技术支持部工作内容丰富很多，这些工作都是一个个价值创造点。
1. 销售的矩阵式组织结构
2. 矩阵式结构的优点，运作方法
3. 2B销售都有关系和产品两个要素
4. 客户线的主要职责
5. 产品行销部的职责，比售前支持强在哪里？
6. 产品行销部的组织构成，四项具体任务（格局规划、新产品拓展、传播价值、守护盈利）
7. 五环十四招概览
8. 五环十四招在销售流程中的位置
9. 行销经理的知识和技能模型
训战1：你们售前支持的工作对标
三、市场规划和机会挖掘
不理解产品如何为客户创造价值就只能便宜卖。每个行业都有自己的价值创造逻辑和模式，深刻理解、挖掘机会点、通过项目管理抓住机会点，做好市场规划和布局。
1. 例子：设备商运营商从1G推到5G的底层逻辑
2. 分析行业价值链，明确价值创造逻辑
3. 从客户价值的角度设计业务
4. 早期介入，分析客户的投资和规划
5. 主动挖掘机会点和需求
6. 通过业务分析挖掘机会点
7. 通过竞争对手分析挖掘机会点
8. 通过决策链分析挖掘机会点
9. 产品市场格局的规划，推展顺序与任务规划
10. 抓住时间窗口期、把握战略机会
11. 匹配资源、规划拓展路线，强化机会点获取
训战：机会点挖掘和市场规划演练
三、产品和解决方案的包装与推广
大家都知道奢侈品价格昂贵，销售毛利非常高；其实很多工业品也是如此，思科现在网络设备毛利仍然超过60%，IBM的大型毛利一只维持在50%以上。而绝大多数中国企业只有价格战一招。中国企业营销的理解远远落后于世界先进水平。
1. 产品包装的哲学基础
2. 理解一下各种主要产品的几个构成原理
3. 理解购买者
4. 通过营销塑造价值的案例
5. 好的卖点价值连城，非常值得精益求精
6. 华为优秀产品包装案例
7. 如何有效传播
8. 主打PPT的结构
9. 要不要向解决方案方向牵引？
10. 如何构筑解决方案？
11. 品牌创造价值
12. 品牌工作四部曲
13. 五种品牌活动
互动讨论：双向套路，讨论你的行业价格构成；学员也可以准备题目讨论
四、招投标与价格控制
招投标是2B销售的重要环节，产品行销部是招投标的主题责任部门，做好招投标是项目成败、盈利的关键点。如果通过精细有效的运作确保招投标工作细致到位？
1. 产品行销部是招投标的责任主体
2. 招投标阶段的工作
3. 客户线管成交、产品行销管商务
4. 2B销售，大多数都是竞争性报价
5. 如何平衡竞争力和盈利？
6. 影响合同质量的常见问题
7. 高质量合同的三要素和两个关键
8. 借货、高成本的支持市场拓展
9. 建一个借货管理的小流程
10. 做好要货预测，提高资源利用
11. 发明新的商业模式
训战：对标、找招投标活动的改进点
