课程大纲:
第一部分 华为销售方法论
1.大客户销售的VIT模型
2.华为销售方法论是华为独步天下的秘笈
3.大客户销售的VIT模型
4.价值论:华为如何发掘自身的价值
5.五个维度解读客户的发展战略
6.如何正确理解并解读客户的需求
7.自身价值的确立与差异化销售方案的制定
8.信息论:华为如何向客户传递信息
9.饱和攻击,华为销售制胜的法宝
10.套路养成,华为销售持续制胜的法宝
11.组织经验沉淀,铁打的组织流水的销售
12.信任论:华为如何构建客户的信赖
1、“以客户为中心”如何说与如何做
2、销售经理如何取得客户的信赖
3、华为公司如何取得客户的信赖
1.华为项目运作的“四化”
2.销售单元团队化:狼狈组合与铁三角模式
3.销售组织扁平化:到听到炮声的人来呼唤炮火
4.销售运作体系化:项目牵引的体系化作战
5.销售管理流程化:从线索到回款(LTC)的流程再造
第二部分 海外工程项目的市场开发
1.海外工程项目开发为何要借鉴华为销售的方法论
2.海外工程项目开发与华为销售模式的共同点
3.基于大客户销售的VIT模型看海外工程项目开发
4.价值论:对外承包商如何挖掘自身价值
5.如何正确解读政府类客户的真实需求
6.如何正确解读私商类客户的真实需求
7.真实需求如何转化成项目的机会点
8.自我价值分析和差异化销售方案的制定
9.信息论:对外承包商如何向客户传递信息
10.对外承包企业的外宣材料该如何组织
11.对外承包项目运作的饱和攻击该如何组织
12.对外承包销售套路该如何设计与执行
13.对外承包销售的组织经验如何及时沉淀
14.信任论:对外承包商如何构建客户的信赖
1、“以客户为中心”理念如何在对外承包企业中落地
2、对外承包企业如何取得客户的信赖
1.对外承包项目运作的新探讨
2.对外承包企业基层销售运作该如何搞?
3.对外承包企业前线销售组织如何变革?
4.对外承包项目销售运作如何体系化进行?
5.对外承包项目销售管理流程化再造?
课程总结:从优秀企业那里汲取适用的闪光点