华为大学教授 原华为某地区企业业务部副总裁 《构建持续赢单的销售系统》《同舟共济的渠道体系》《解决方案式销售》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2023-07-12 17:40:50       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

课程背景:

在华为的三大业务版图中,有一项叫企业网业务,这个模块起步较晚,但发展很快,短短不到十多年时间,从0增长到800亿元人民币的收入,to B的渠道发展是华为企业业务能够快速增长的关键原因,在直销体系逐渐完善之后,华为理性认识到,在竞争日益激烈的环境下,单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的快速发展,使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。华为通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道,培育和发展合作伙伴,建立同盟军,共同发展,形成利益共同体,从此构建起华为营销的第二条生命线。

常见渠道问题:

1. 不知道如何发展渠道,对渠道的定位不清晰

2. 没有渠道认证标准,发展渠道方式粗放

3. 渠道激励政策不合理,无法调动渠道积极性

4. 不知道如何帮助渠道成长,渠道发展全看自身

5. 对渠道的管理没有方法,市场秩序建立不起来

课程收益:

1. 了解渠道在企业营销中的定位

2. 掌握渠道认证和授权标准、渠道赋能方法

3.了解如何制定渠道激励政策

4. 明确渠道规则与建立渠道管理秩序

5. 赋能渠道门店管理方法

针对人群:

董事长;总经理;渠道总监;销售总监

课时:

1天(每天6小时标准课时)

课程大纲:

1.以客户为中心,为客户创造价值

什么是以客户为中心

互动:超级供应商活动

如何理解成就客户?

销售的底层逻辑是信任

打造销售系统把能力固化在公司层面

 

2.渠道发展的基本概念

什么是渠道?

渠道与厂商的关系

常见的渠道通路

如何设计渠道

渠道构建的七个阶段

从公司战略导出的渠道战略

 

3.寻找同路人

关于渠道的8个误区

渠道的价值和作用

谁是你的同路人

选择渠道时的注意事项和考量因素

渠道选择要点

成功渠道的特征

华为公司渠道选择的6个标准

识别主流玩家,绘制渠道地图

认证与管理合作伙伴五维度

市场区隔与渠道覆盖:渠道管理具体措施

厂商与渠道如何配合

铁三角团队助力渠道发展

 

4.渠道赋能的八大武器

合作伙伴赋能:从合作到协作,建设商业市场的伙伴新能力

赋能一:资源倾向核心分销商

赋能二:帮助分销渠道拓展广度、深度,培育商业精英

赋能三:督促总代专职分销团队

赋能四:打造自身平台支持分销合作伙伴提升能力

赋能五:帮助渠道提升市场分析和精准销售的能力

赋能六:不断持续推出新产品,巩固渠道粘性

赋能七:新产品销售能力建设

赋能八:电商渠道销售体系建设

对渠道需求的满足

 

5.打造品牌内核,让合作伙伴更容易做生意

品牌运营概念演进

客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面

以客户为中心的整合营销传播

目标受众排序:以战略客户、中坚客户为重点

传播目标:客户的品牌认知随客户关系进展逐渐加深

传播渠道的分类

不同层级客户制定不同的传播目标,关键信息、传播渠道

 

6.多元化激发合作伙伴活力

渠道激励基本类型和开展方式

渠道激励框架图

渠道激励三原则

渠道激励案例

如何提升渠道业绩

成熟的渠道管理不仅仅是业绩出色

 

7.建立规则与秩序,共享生态价值链

渠道与厂家既合作又博弈

渠道开发与管理政策要求

营造阳光透明、公平公正的合作环境

经销商违规治理流程

经销商违规如何处理

经销商违规行为管理制度

窜货管理与渠道黑黄名单管理

如何解决渠道冲突

 

8.如何帮助渠道提升业绩:门店管理

门店的主要驱动因素

要素一:分销

要素二:陈列

要素三:价格

要素四:库存

要素五:助销

要素六:促销

要素七:客户关系

要素八:客户服务水平

门店管理八要素总结

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