课程背景:
在华为的三大业务版图中,有一项叫企业网业务,这个模块起步较晚,但发展很快,短短不到十多年时间,从0增长到800亿元人民币的收入,to B的渠道发展是华为企业业务能够快速增长的关键原因,在直销体系逐渐完善之后,华为理性认识到,在竞争日益激烈的环境下,单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的快速发展,使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。华为通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道,培育和发展合作伙伴,建立同盟军,共同发展,形成利益共同体,从此构建起华为营销的第二条生命线。
常见渠道问题:
1. 不知道如何发展渠道,对渠道的定位不清晰
2. 没有渠道认证标准,发展渠道方式粗放
3. 渠道激励政策不合理,无法调动渠道积极性
4. 不知道如何帮助渠道成长,渠道发展全看自身
5. 对渠道的管理没有方法,市场秩序建立不起来
课程收益:
1. 了解渠道在企业营销中的定位
2. 掌握渠道认证和授权标准、渠道赋能方法
3.了解如何制定渠道激励政策
4. 明确渠道规则与建立渠道管理秩序
5. 赋能渠道门店管理方法
针对人群:
董事长;总经理;渠道总监;销售总监
课时:
1天(每天6小时标准课时)
课程大纲:
1.以客户为中心,为客户创造价值
什么是以客户为中心
互动:超级供应商活动
如何理解成就客户?
销售的底层逻辑是信任
打造销售系统把能力固化在公司层面
2.渠道发展的基本概念
什么是渠道?
渠道与厂商的关系
常见的渠道通路
如何设计渠道
渠道构建的七个阶段
从公司战略导出的渠道战略
3.寻找同路人
关于渠道的8个误区
渠道的价值和作用
谁是你的同路人
选择渠道时的注意事项和考量因素
渠道选择要点
成功渠道的特征
华为公司渠道选择的6个标准
识别主流玩家,绘制渠道地图
认证与管理合作伙伴五维度
市场区隔与渠道覆盖:渠道管理具体措施
厂商与渠道如何配合
铁三角团队助力渠道发展
4.渠道赋能的八大武器
合作伙伴赋能:从合作到协作,建设商业市场的伙伴新能力
赋能一:资源倾向核心分销商
赋能二:帮助分销渠道拓展广度、深度,培育商业精英
赋能三:督促总代专职分销团队
赋能四:打造自身平台支持分销合作伙伴提升能力
赋能五:帮助渠道提升市场分析和精准销售的能力
赋能六:不断持续推出新产品,巩固渠道粘性
赋能七:新产品销售能力建设
赋能八:电商渠道销售体系建设
对渠道需求的满足
5.打造品牌内核,让合作伙伴更容易做生意
品牌运营概念演进
客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面
以客户为中心的整合营销传播
目标受众排序:以战略客户、中坚客户为重点
传播目标:客户的品牌认知随客户关系进展逐渐加深
传播渠道的分类
不同层级客户制定不同的传播目标,关键信息、传播渠道
6.多元化激发合作伙伴活力
渠道激励基本类型和开展方式
渠道激励框架图
渠道激励三原则
渠道激励案例
如何提升渠道业绩
成熟的渠道管理不仅仅是业绩出色
7.建立规则与秩序,共享生态价值链
渠道与厂家既合作又博弈
渠道开发与管理政策要求
营造阳光透明、公平公正的合作环境
经销商违规治理流程
经销商违规如何处理
经销商违规行为管理制度
窜货管理与渠道黑黄名单管理
如何解决渠道冲突
8.如何帮助渠道提升业绩:门店管理
门店的主要驱动因素
要素一:分销
要素二:陈列
要素三:价格
要素四:库存
要素五:助销
要素六:促销
要素七:客户关系
要素八:客户服务水平
门店管理八要素总结