时间 两天一晚
对象 经理、销售人员、售前技术人员
适用 从推销转向顾问式销售;从销售简单产品转向销售解决方案;从销售性价比转向销售价值。
简介 建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款
建议人数 20-30人
概述
销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售,并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来的销售方法论,包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
课程目标
形成先进的顾问式销售理念。
结合企业和客户实际情况,梳理顾问式销售的模板。
互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧。
通过答辩和笔试,现场检查学习效果。
步骤
采用混合式学习,通过视频课程、漫画、声音课程、笔试和答辩,与课程内容混合设计,极大提升学习效率,并衡量学习成绩。
预习:在线学习《摧龙八式》视频,学员在上课前掌握课程的基本知识和理论。
讲授:课程理论和基本知识
分组讨论:学员使用实际案例,将产品和客户实际情况相结合,完成顾问式销售的模板。
测评:核心销售能力在线测评,对个人销售能力短板进行分析,生成测评报告。
作业:通过夜间魔鬼训练,学员反复打磨案例,加深印象,巩固学习效果,并形成销售方法论模板。
笔试:在线考试,检查对知识和理论的理解
答辩,销售主管担任考官,学员模拟销售例会情景向考官呈现。
复习:通过喜马拉雅音频课程进行复习
客户的购买周期以及每个阶段的关键点
发现需求:痛点
立项:投资回报率
设计:采购指标
评估比较:方案的优劣势
购买承诺:潜在风险
实施和使用:期望值
以客户为中心销售方法论的八个步骤
销售方法论中的销售沟通技巧
建立信任:通过兴趣点快速低成本推进客户关系,为销售打好基础。
客户挑选和商机判断
客户资料、客户分析和客户购买角色
两种关系纬度:兴趣和需求
客户性格和沟通类型
客户关系发展阶段:认识、互动、私交和同盟
工具:客户关系发展表
分组讨论和案例分析
激发需求:帮助客户发现需求,而不是被动等待客户产生需求。
两种销售方法:推销和顾问式销售
需求模型
产品销售和解决方案销售
客户的战略目标分析
顾问式销售技巧
现状提问
痛点提问
影响提问
获益提问
工具:痛点分析表
分组讨论和案例分析分析解决方案
课程介绍
名称 价值竞争
促成立项:客户的购买预算取决于我们能够给客户带来的价值,这就是投资回报率(投入产出比),我们应该能够明确说清楚价值,帮助客户确定购买预算和时间。
决策层客户的行为特点
购买时间和预算
价值和投资回报率
拜访决策层销售技巧
工具:价值建议书
案例分析和分组讨论
建立购买标准:要想摆脱价格竞争,避免赢了订单输了利润,就必须建立和巩固购买标准的优势。
什么是采购指标
软性指标和硬性指标
采购指标的重要性和竞争性
应对招投标的策略和方法
竞争矩阵和策略
工具:竞争矩阵
分组讨论和案例分析
第一天课堂培训结束,请学员完成课后作业:
销售能力测评
以三人为一个小组,准备一台电脑,利用老师提供的PPT文档,指定客户行业和产品,完成工具和角色扮演。反复练习,准备第二天下午的答辩考核。
屏蔽对手:货比三家是客户的购买原则,我们不仅仅要讲清楚自己的优势,还应该帮助客户看到友商的缺陷和危害,同时避免攻击友商。
扩大价值交集
竞争对手分析
客户内部的桩脚和同盟
常用的屏蔽对手的沟通技巧
工具:屏蔽竞争对手表
分组讨论和案例分析
成交:客户对购买风险的忧虑,常导致购买顾虑和左右摇摆,正确处理好客户的购买风险,就是临门一脚。
购买风险和成交,四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
工具:客户购买风险和策略
分组讨论和案例分析
管理期望:客户满意度不仅取决于产品和服务质量,也取决于客户的期望值,这不仅影响客户是否流失,还直接影响到应收账款。
客户满意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收账款:现金流决定企业生死存亡,收款的重要性大于销售,企业必须建立合理和严格的考核和收款流程。
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
销售漏斗管理:企业只要建立先进的指挥体系,才能确保先进方法论的执行和落地,并且建立起一套行之有效的销售目标分解、销售例会和销售报表体系。
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标
销售报表
销售例会、辅导和激励
笔试(50道题,30分钟闭卷考试。记个人成绩)
小组考核
每学习小组配备两名考官,考官参加半个小时的课程介绍和评估方法概述
两名考官使用一个配备投影机的独立空间,完成考评(若场地有限,可分区域进行考核,每组需配备电脑一台)
三人一组20分钟呈现,考官提问10分钟
考官用《评估表》打分,算出小组成绩
发奖和考官总结