对象 销售人员、客户经理、售前技术人员
适用 销售拜访中的听、说、问和观察。
目标 掌握核心提问逻辑和方法,通过提问挖掘客户需求背后的需求
简介 针对不同的购买阶段,不同的购买角色和不同的购买要素,采取正确的沟通方式
课程内容
沟通技巧
沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听:语气、语调和重音
用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式
开放提问
因果提问
排除提问
提示提问
总结提问
SPRITS提问
痛点提问
影响提问
回报提问
购买标准提问
屏蔽对手
成交提问
交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。