［课程背景］：
1. 为什么我们的产品无法顺利的进驻 KA
2. 为什么在与 KA 谈判中屡遭对方买手“暗算”
3. 为什么 KA 总是不能及时提供给我们必要的支持
4. 为什么无法在 KA 实现销量最大化，而竞品却成为现实
5. 为什么在与 KA 的合作中，总让我们满满的希望变成失望
［授课风格］
1. 本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释 KA 管理艺术
2. 本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升 KA 管理水平
课程大纲 | 《KA量化管理》 | ||||
时间 | 课程安排 | ||||
D1 | 上午 | 9：00--10：30 | 1. 课程开场：课程结构与课程进度简介 2. 学员自我诊断：现阶段 KA 管理中， 我们经常遇到的问题及困难是什么 3. 现场小组探讨：现状剖析，产生这种 问题的根本原因是什么？ | ||
10：30--10：40 | 茶 | 歇 | |||
10：40－12：00 | 第一部分：认识 KA 一．KA 的本质及其基本特征。 二．KA 的起源及未来的发展趋势。 三．KA 类型划分及在中国的基本分布。 1. 案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。 2. 案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们 KA的管理策略？ 五． 新时期 KA管理到底管什么？ 一． 决定 KA管理成败的元素都有哪些？ 1. 案例剖析：宝洁的“EDS”KA量化 | ||||
管理模式一瞥。 3. 案例启示：我们如何利用此模式进行有效的 KA管理。 | |||
中午 | 12：00－13：30 | 午 餐 | |
下午 | 13：30－15：00 | 第二部分：E：进驻 KA 一． 厂家如何才能以最小成本进驻 KA？ 二． KA 一般想从厂家捞到哪些好处？ 条码费，店庆费，DM快讯费，特殊陈列费，促销费，无理由返利⋯ 三． 如何与强大的 KA进行入场前谈判， 以最大程度降低这些费用？ 四． 强大的 KA买手有无软肋，在哪儿？ 五． 如何抓住 KA买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中 的胜算？ | |
15：00－15：10 | 茶 歇 |
15：10－16：30 | 六． 商家进 KA 时经常面临的 3 大冲突： 七． 如何利用有效的谈判，化解这些矛盾， 成功进驻 KA，并为厂家争得利益？ 1) 案例剖析：宝洁在谈判中完胜 KA的基本策略。 2） 小组讨论：宝洁销售人员与 KA 高手对决时的 2 件核心武器。 | ||
晚 餐 | |||
