销售方法经历了三个发展阶段，从以产品为中心的推销和以客户为中心的顾问式销售，发展到以价值竞争为中心的销售方法，形成以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
课程收益
★形成企业先进的销售套路，和统一的销售语言。
★通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
★互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧
课程大纲
一、客户的采购流程
发现需求：痛点
二、摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成摧龙八式
三、建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四、发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
五、促成立项
决策层客户的行为特点
六、引导指标
什么是采购指标
七、屏蔽对手
扩大价值交集
八、促成成交
采购风险和购买承诺
九、管理期望
管理客户期望
十、回收账款
重要性：现金流决定企业生死存亡
经典语录
销售过程就是从目标客户，产生销售线索，通过销售活动赢得订单的过程。只有不断的优化这个过程，才能“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断的改善销售业绩。销售漏斗就是打通销售过程管理的核心理论和方法。
