(2天13小时)
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升大单销售能力的员工。
【学员收获】
通过两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解,分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法,辅以经典案例的分析,提供系列可落地工具和场景的运用,让参训学员获得以下系列提升:
1、寻标---项目的风险分析与把控,正确筛选靠谱的项目和客户
2、识标---项目的成单率与问题分析,在不同阶段评估项目成单的概率
3、跟标---如何识别客户的决策体系,依次突破各层级各阶段的决策人
4、控标1---如何在项目前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式
5、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
6、投标---通过标书评审策划和过程控制,有效报价,如何评审标书并识别招标陷阱,将投标文件做细并呈现亮点
7、中标---招投标现场如何管控,如何利用评委或决策层管控危机,如有异议如何作有效的申诉。
【课程特色】
>>课程可定制:本课程是项目招投标极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队大项目招投标能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时(6小时/天)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲:
一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“
新常态下招标采购的5化特征
用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程
大单招投标博弈过程赢单的5个目标
项目投标的博弈本质上是优势的竞争
项目投标推进的四个关键阶段
寻标---通过项目情报把控项目形势
跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持
控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
投标---通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标
大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)
项目型招标突围的业务流程
招投标过程中“海陆空”如何协同作战?
技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例:350万的控制系统项目下一步该如何推进?
二、 寻标—项目情报的收集与分析
情报收集18招
如何收集竞争对手情报
情报的四大属性与应用
关键信息收集的方法
问多
问宽
问深
交叉确认
情报的证据
项目情报的四大属性
项目风险分析的三大要素
项目立项评估的四大原则
项目信息分析与识别工具
项目立项评估工具(C1/C2/C3)
案例:4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃?
分析客户采购的组织架构与权责分工
分析决策权重共鸣点和个人倾向
识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+B
采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)
竞争对手分析工具(C6/C7)
客户采购流程分析工具
如何制定项目的开发策略与计划
案例推演(1阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划与策略
三、跟标—项目关键人关系的突围
分析不同类型企业决策层的需求与痛点
央企、政府项目高层决策的特点
如何识别高层的控权和放权
寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
如何策划好利用第三方对高层的引荐
高层公关模型及应用
视频分析:《风筝》情报与公关分析
B/TB的特点分析与突破策略
QB的特点分析与突破策略
如何拜访高层时的恐惧和不自信心态
EB突破的策略与方法
高层拜访中的5大黄金话题
高层公关的四个层级
高层公关7剑下天山
培训并说服高层的方法与策略
案例推演(2阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划与策略
四、控标—如何在投标前建立先发优势
项目突破策略的四个层级
上兵伐谋的四个目标
其次伐交的三个层级
再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
其下攻城的三个手段
招投标的本质就是控制与反控制
影响招标文件和评分规则的5个步骤
1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍
控标风险补救措施
案例:1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛
分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
利用优势找到项目突破的切入点,扬长避短
建立优势控标之一:塑造差异化的客户价值,影响客户需求
建立优势控标之二:参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
如何引导制定入围门槛
如何帮助客户编制招标技术条件
如何建立对我方有利的评分规则
建立优势控标之三:制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
案例推演(3阶段):如何建立优势阻击竞争对手,制定开发计划与策略
五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制
招投标活动相关方利益与诉求分析
招投标的三个理念:标书是本/分数是命/规则是金
案例:两个字改变2000万项目的归属
招标流程与投标流程
招标文件的阅读与理解
招标文件的核心要素
在招标文件中寻找设置的陷阱
投标策划与计划
案例:招标规则的分析与解读
报价策划的四个要素(客户/成本/目标/对手)分析
报价的依据与方法
多标段的价格策划
评委对标书的主关与客观评分要素
提高评委主观打分的4个赢分要素
读透招标文件的5个维度
标书编制的5字真经
标书编制的四大胜招
标书编写的注意事项
技术部分编写要求
商务部分编写要求
偏离表填写要求
项目实施方案优化编写方法
售后服务和培训模块优化编写方法
签字与盖章的要求与注意事项
标书的版式与格式要求
标书的装订与密封要求
常规投标过程的30种废标失误总结
标书审核的10大要点
工具:标书评审列表记录(防止标书误审或漏审)
案例:一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单?
案例:一个签字的遗漏导致废标
五 赢标—招标过程与现场控制策略
开标流程的注意节点
如何帮助专家屏蔽对手
传统投标布局和控局的三大思路与弊端
如何合法合规的影响评标专家
案例:为什么项目招标多次反复?
对中标结果的异议与申诉
质疑投诉的利弊分析与原则
常见的错误异议投诉有哪些?
异议投诉的正确方法
如何编制异议函与投诉函
案例:招标过程异议投诉