【课程描述】:
对营销团队的管理者而言,销售人员素质低、能力差,不是你的责任;但是,如果不能提升销售人员的素质与能力,就是你的责任。因此,我们会讲没有不好的员工,只有不好的管理者。
在企业的众多部门中,营销团队是企业重要的核心资源,也是最难管理的团队:严格管理的结果通常就是“死水一团,没有活力”,放松管理的结果又会导致“管理失控,不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点,决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程将重点研究营销团队管理的技巧和方法,让你的营销团队没有借口,只有执行。
【培训对象】:
本课程专为企业营销总经理和总监、销售部门经理、地区销售经理以及负责销售计划制定、业务人员考核、市场策划等销售管理岗位的人员设计。
企业管理高层、企业中层干部、优秀的销售人员以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程收益】:
○ 学习市场导向型组织的建立
○ 解决个体与组织、研发与销售、生产与销售的矛盾
○ 掌握团队管理的技巧以及建立领导力的方式
○ 学会如何管理和控制地区性销售团队
○ 推动销售经理与市场经理的合作
○ 建立营销团队的销售目标与考核机制
【内容简介】:
在为期两天的营销团队管理的课程培训中,我们将结合销售团队的流动性和不稳定性的特点,共同研讨如何打造一支具有高效执行力的营销团队。
管理的名词虽然层出不穷,但究其本质,管理实际上就是要解决两个层面的问题,一个是“管得住”,一个是“理得清”。对企业而言,前者依靠制度、后者依靠文化,把这种观点放在历史长河中来看,前者就是“法治”、后者就是“道德”。
本课程将从企业市场型导向组织建立的角度出发,分别从“文化”和“制度”两个层面展开,引导学员共同参悟管理的本质,打造营销团队管理中领导力与执行力。
【大纲内容】:
第一讲 市场导向型组织的建立
(一)企业内部的营销导向型组织
1.1 营销团队的任务
1.2 信息化时代的“并联”组织模型
1.3 营销与生产、研发的流程对接
1.4 企业各部门间的关联关系
案例:“飞机场”理论
(二)营销团队内部的客户导向型组织
2.1 营销团队的内部组织架构设计
2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失
—内强外弱型团队
—内弱外强型团队
案例:营销团队“人、财、物”的控制
(三)组织的变革
3.1 创造性地破坏
3.2 组合创新与利益关系的调整
3.4 革命与变革
3.5 营销组织的变革路线图
案例:引入外企高管引起的组织变革
第二讲 营销团队高效执行力的管理构成
(一)高效执行力的基本构成
1.1 执行力的管理属性
1.2 管得住与理得清
—软性管理力量(SOFT POWER)
—硬性管理力量(HARD POWER)
1.3 企业管理:文化与流程
1.4 国家管理:道德与法制
1.5 先难后易,以点带面
案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道
(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
—直线职能管理模式
—管理矩阵
2.4 执行文化的三个层面
案例讨论:“望梅止渴”与领导对错
(三)管理流程是高效执行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 过程管理与结果管理中的流程控制
3.3 五环管理理念
3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化
案例:“三不放过”工作法
第三讲 营销团队管理中的领导力与执行文化
(一)像了解客户一样了解员工
1.1 员工的价值体现
1.2 执行文化形成的路线图
—利益共同体
—事业共同体
—命运共同体
1.3 员工忠诚度
1.4 员工心理与收益分析
案例:老员工与新员工
(二)执行文化体系中的领导力
2.1 领导的作用:船长+牧师
2.2 执行文化中的角色定位
2.3 有效的领导艺术
—榜样的力量
—职业经理人
—压力管理
—管理沟通
2.4 让执行形成一种习惯
案例讨论:角色定位
(三)执行文化的建立
3.1 管理信息的传播模型
3.2 员工响应滞后的模型分析
3.3 执行文化建立的四个步骤
—执行文化的传播载体
—聚焦
—文化事件的形成
—典型推广
3.4 员工记忆曲线
案例:执行文化的建立
第四讲 营销团队高效执行力的流程支撑
(一)流程管理中的目标导向与员工激励
1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)
1.2 制定具有挑战性的目标
1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标
1.4 目标与管理流程的对应关系
案例:目标及目标的分解
(二)流程管理的方法
2.1 流程管理的两大原则
2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程
2.3 流程管理的步骤
—流程识别
—流程诊断
—流程优化
—流程改进
2.4 高效执行力与会议效率
2.5 让平常人做不平常的事
案例:营销团队的基本流程
第五讲 系统应用案例
(一)高效执行力与优质服务体系的建立
1.1 服务体系建立中的执行文化
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
1.4 优质服务的三大特性
—差异化
—情感化
—规范化
1.5 服务体系的双循环控制系统
案例:工资是谁给的?
(二)某企业营销团队管理与高效执行力的形成过程解析
2.1 高效执行力的形成机制
2.2 高效执行力的机构保证
2.3 执行文化的形成过程
2.4 营销团队的流程再造
案例:双循环控制体系