（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？
如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
如何对海外市场分析和洞察，做到“看清市场，有备而来”？
海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？
海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销策略及实战》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
时间：1天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
一. 导言
1. 海外突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
二. 海外战略市场拓展规划
1. 海外五力营销战略工具
海外五力营销结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
五力营销的两种应用
案例：小家电的北欧生意经
2. 海外战略大客户识别
自我认知-大客户误区
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
三. 海外战略客户搜索，分析
1. 高价值客户立体搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
2. 海外市场结构/运营要素分析
海外渠道结构/角色分析
海外客户洞察：横向/纵向
影响渠道合作7个要素
海外市场运营要素分析
练习：海外战略市场洞察分析
四. 海外客户3+5商务提案
1. “3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
2. 海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
3. 海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
