课程目标
一、了解向华为学习体系
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展
课程大纲
一、 向华为学习体系简述
二、 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，来搞定客户关系
1) 客户关系基础
2) 普遍客户关系
3) 组织客户关系
4) 关键客户关系
5) 客户关系统筹管理
三、 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
1) 销售项目运作之管理线索
2) 销售项目运作之管理机会点
3) 销售项目运作之风险和管控
四、 华为大客户销售阵型之铁三角
1) 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色
2) 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度
3) 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能。
课程工具包
授课形式
一、 概念学习
1) 适用对象：初次接触的零基础学员。
2) 主要内容：华为的背景，客户情况，主要面对的问题，核心价值，客户关系管理的基本结构等。
3) 课程方式：老师讲授为主，适当现场互动。
4) 学习效果：学员大致了解大客户销售是什么，形成基本概念，理解华为的组织、关键、普遍客户关系，引导学员发掘对自己企业的借鉴价值。
5) 课程时间：0.5天。
二、 框架学习
1) 适用对象：具备大客户销售经验的业务员、销售管理者。
2) 主要内容：在讲解整体框架的基础上，进一步理解华为的组织、关键、普遍客户关系，掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念。
3) 课程方式：老师讲授为主，适当现场互动。
4) 学习效果： 学员通过课程学习，反思自己销售工作中的差距和可改进的空间，形成系统思维。了解如何构建海陆空一体的全方位销售框架，以及相关的销售技巧。
5) 课程时间：1天。
三、 系统学习
1) 适用对象：具备大客户销售经验的业务员、销售管理者
2) 主要内容：深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系，掌握相应的关键客户关系拓展技巧。构建进一步利用华为大客户销售补充自己的销售不足。
3) 课程方式：老师讲授、现场互动、研讨。
4) 学习效果：掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位，掌握相应的销售项目运作理念及技巧
5) 课程时间：2天。
四、 深度学习
1) 适用对象：具备丰富大客户销售经验的业务员、销售管理者
2) 主要内容：每2天只深度学习一章，通过5次2天学习逐章逐点的学习大客户销售的工具和方法，现场深度互动，详细研讨。
3) 课程方式：老师讲授、现场互动、研讨、练习、点评。
4) 学习效果：学员构建起体系化的大客户销售框架，掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，12大项目工具。
5) 课程时间：2天×5次。
五、 中长期辅导
1) 适用对象：所有大客户销售人员和管理者，含老板。
2) 主要内容：完全消化课程内容的基础上，根据行业与企业实际情况，个性化定制。
3) 辅导方式：综合各种形式，包括访谈、研讨、专家讲授、现场学习、练习、反思等，因地制宜，追求实效。
4) 辅导效果：清除大客户销售盲点，发展思路清晰，内部认知一致，腾飞蓄势待发。
5) 辅导周期：根据企业实际工作情况单独规划。
