Learning Objectives 学习目的
· 明确谁是我们的大客户
· 了解社交风格
· 了解客户的购买流程，组织架构和决策团队
· 能够充分利用内部资源
· 能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单
Major Value and Benefits 价值和好处
· 改进赢率
· 建立有效的销售团队
Training object学员对象
· 企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管
Training days培训天数
· 2天
Training Outlines培训大纲
第一天 | ||||
标题 | 学习目的 | 知识点 | 学习方法 | 时间（小时） |
标准的销售流程 | - 统一概念认识 | 标准销售流程的5个步骤： 1初次接触 2商机评估 3深入调查 4方案展示 5达成 卖价值而不是价格战 FABE: Features-Advantage-Benefit 性能-优点-好处-证据 | - 讲解 - 讨论 | 2 |
社交风格类型 | - 什么是社交风格 - 了解其他人的社交风格 - 沟通时匹配不同的社交风格 | 马斯洛的需求层次论 4种社交风格介绍 主见型 分析型 随和型 表达型 如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧 | - 讲解 - 讨论 | 2 |
什么是大客户 | - 明确谁是我们的大客户 | 关键客户与大客户的区别 如何定义我们的大客户： 规模 营收 行业影响力 销售额排名 利润排名 | - 讲解 - 讨论 | 0.5 |
客户计划 | - 学会制订客户计划 | 客户计划的结构： 客户公司简介 客户组织架构 客户的决策团队 客户项采购历史 客户未来商机 未来一年的销售目标 销售策略 行动计划 | - 讲解 - 讨论 | 1 |
客户的组织架构和决策团队 | - 了解组织购买与个人购买的差异 - 了解影响力 - 能够找到对的人洽谈 | 组织购买行为 评价的4个层次 决策团队 客户的角色和职责 倡议者 使用者 影响者 定义者 购买者 决策者 守门人 本方线人与对方线人 | - 讨论 - 讲解 - 练习 | 1 |
第二天 | ||||
组织购买流程 | - 了解组织购买流程 | 从客户的角度看流程： 确定需求 投资计划 采购 验收 投入使用 客户在每个阶段的行为 | - 讲解 - 讨论 | 1 |
解决方案销售流程 | - 能够匹配销售流程与采购流程 | 流程同步： 信息获取 全案计划 全案执行 销售员在每个阶段应有的行为 | - 讲解 - 讨论 | 1 |
内部沟通 | - 能够带领销售团队 - 提高组织能力 | 销售代表应当扮演领导角色 作为领导应当： 影响力来自信任 以身作则 人可以被领导而不能被管理 请相关的人员参与进来 客户访问计划和访问报告 | - 讲解 - 讨论 | 0.5 |
销售谈判 | - 提高赢单率 - 利润最大化 | 谈判的价值 谈判的能力 自我保护 谈判准备：目标、筹码、让步策略 谈判过程 异议的类型与管理 | - 讲解 - 讨论 - 练习 | 2 |
达成订单 | - 能够在各种错综复杂的情况下达成协议 | 订单达成技巧 平衡主动与被动 给客户提供选择 帮助客户决策 建议型达成 唯一障碍情形下的达成 面对客户团队情形下的达成 投标情形的达成 | - 讲解 - 讨论 | 1 |
总结与课程评价 | - 回顾总结加深印象 | 所有知识点 | - 讨论 | 0.5 |
