深耕行业,聚焦增长
大客户营销实务
2天,邓博
课程目标:
向标杆学习,以客户为中心,优化现有销售体系,梳理出高效的从大客户开发到回款的端到端流程与组织体系。
掌握大客户顾问式销售的关键技巧,用专业获得客户信任和订单,为公司创造价值,胜在流程和细节。
课程形式:
课程借鉴工作坊模式,案例分析与理论相结合,关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。
训战合一,产出相关方法论和重点客户的具体行动计划。
课程时长:
2天, 6个小时/天
课程大纲
第一部分 大客户营销体系的三大核心
向华为学大客户营销管理
大客户营销是华为的关键成功因素
华为大客户销售体系的四大特征
什么是真正的以客户为中心
认识客户-采购模式、采购组织、采购决策与成交本质
人力资源服务行业的营销方法
研讨:人力资源服务行业大客户的采购体系与关键成功因素
营销模式的思考
如何理解华为的饱和攻击营销方法
华为以行业大客户为中心的营销九招方法
从大客户关系营销到价值营销
解决方案销售模式PPVVC
人力资源服务的价值营销基本方法
研讨:人力资源服务的价值梳理与营销模式
营销流程与组织
大客户销售的里程碑管理聚焦客户的LTC业务流程
发现商机:从销售线索到销售机会
实现商机:从销售机会到订单
大客户营销关键里程碑:三板斧的作用
大客户销售组织:铁三角的角色、分工与协同
梳理:人力资源服务的营销流程、动作、标准
研讨:以客户为中心的分工与协同机制
销售目标与激励
大客户销售目标制定:以行业/区域为基础的五看三定方法
销售业绩增长方法:安索夫矩阵
用OGSM将销售目标转化为行动方案
资源与能力需求梳理:向华为学训战合一的组织提升
销售体系的绩效计划与管理办法:绩效与激励的协同
研讨:下半年销售目标规划与激励方法
第二部分 大客户顾问式销售的六大实战技巧
大客户开发:找对人
锁定大客户的基本方法
大客户开发的八种武器
大客户营销的线上线下融合方法
大客户内部组织体系与关键人员突破方法
大客户拜访流程与注意事项:商务礼仪和话术
客情信息收集内容与沟通技巧:关注客户与友商
小结:找对人
需求发现:与客户共创需求
线索、需求和项目的异同
了解客户需求的基本方法和工具
营造痛苦链
如何激发客户兴趣
挖掘和引导客户需求的沟通技巧与九宫格方法:SPIN工具的应用
甄别需求的三个原则
练习:挖掘企业人力资源服务的真实需求
解决方案:用价值引导客户标准
解决方案的价值与制定原则
用解决方案引导客户采购愿景和标准
人力资源服务解决方案的基本框架
解决方案的价值呈现方法:USP和FABE的应用
如何与关键客户共创解决方案
向客户决策者销售解决方案
练习:解决方案展示与汇报技巧
关系运作:从关键人员到组织关系
大客户内部组织体系和3*3的决策体系
决策者和影响者的识别
规划客户关系运作地图
关键人员突破和高层客户关系技巧
客户教练的发展技巧
如何获得决策者的支持?
设计:大客户关系运作分工协作与说对话
项目推进:关键节点的关键工作
项目推进的核心基础
推动客户采购进度的四个方法
借鉴三板斧设计关键推进任务
项目推进中如何屏蔽竞争对手?
消除客户歧义的沟通技巧:LSCPA
消除客户顾虑的四个技巧
总结:客户深聊五个宝与做对事
项目管理:关注利润和发展
大客户项目成功的关键因素
大客户项目管理过程与大客户团队组建
大客户项目的团队管理手段:高效会议和信息共享
大客户团队高效沟通方法:共识成果和关注贡献
通过项目提升团队成员能力的训战合一方法
大客户项目财务管理:预算与风控
设计:大客户项目管理方法梳理
总结:大客户销售体系与顾问式销售技巧图谱
问题:
销售彭总
新客户开发能力不足:20来人,缺乏获客线索和能力,
突破内心,主动开发客户,分析客户
人力刘总
营销和商务的岗位都有,销售人员能力参差不齐
开发渠道,开发客户
有全才,也有能给解决方案的。28人。
各事业部老大做交付出身,缺失营销能力。
销售团队和事业部销售都有。
销售管理:行业选择/销售规划/销售管理,不一定适合销售经理,工具和方法。
销售经理:工作目标和方法,销售技巧。