2022-09-11 15:40:39       
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深耕行业,聚焦增长

大客户营销实务

2天,邓博

课程目标:

向标杆学习,以客户为中心,优化现有销售体系,梳理出高效的从大客户开发到回款的端到端流程与组织体系。

掌握大客户顾问式销售的关键技巧,用专业获得客户信任和订单,为公司创造价值,胜在流程和细节。 

课程形式:

课程借鉴工作坊模式,案例分析与理论相结合,关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

训战合一,产出相关方法论和重点客户的具体行动计划。

课程时长:

2天, 6个小时/天

课程大纲

第一部分  大客户营销体系的三大核心

向华为学大客户营销管理

大客户营销是华为的关键成功因素

华为大客户销售体系的四大特征

什么是真正的以客户为中心

认识客户-采购模式、采购组织、采购决策与成交本质

人力资源服务行业的营销方法

研讨:人力资源服务行业大客户的采购体系与关键成功因素

营销模式的思考

如何理解华为的饱和攻击营销方法

华为以行业大客户为中心的营销九招方法

从大客户关系营销到价值营销

解决方案销售模式PPVVC

人力资源服务的价值营销基本方法

研讨:人力资源服务的价值梳理与营销模式

营销流程与组织

大客户销售的里程碑管理聚焦客户的LTC业务流程

发现商机:从销售线索到销售机会

实现商机:从销售机会到订单

大客户营销关键里程碑:三板斧的作用

大客户销售组织:铁三角的角色、分工与协同

梳理:人力资源服务的营销流程、动作、标准

研讨:以客户为中心的分工与协同机制

销售目标与激励

大客户销售目标制定:以行业/区域为基础的五看三定方法

销售业绩增长方法:安索夫矩阵

用OGSM将销售目标转化为行动方案

资源与能力需求梳理:向华为学训战合一的组织提升

销售体系的绩效计划与管理办法:绩效与激励的协同

研讨:下半年销售目标规划与激励方法

第二部分  大客户顾问式销售的六大实战技巧

大客户开发:找对人

锁定大客户的基本方法

大客户开发的八种武器

大客户营销的线上线下融合方法

大客户内部组织体系与关键人员突破方法

大客户拜访流程与注意事项:商务礼仪和话术

客情信息收集内容与沟通技巧:关注客户与友商

小结:找对人

需求发现:与客户共创需求

线索、需求和项目的异同

了解客户需求的基本方法和工具

营造痛苦链

如何激发客户兴趣

挖掘和引导客户需求的沟通技巧与九宫格方法:SPIN工具的应用

甄别需求的三个原则

练习:挖掘企业人力资源服务的真实需求

解决方案:用价值引导客户标准

解决方案的价值与制定原则

用解决方案引导客户采购愿景和标准

人力资源服务解决方案的基本框架

解决方案的价值呈现方法:USP和FABE的应用

如何与关键客户共创解决方案

向客户决策者销售解决方案

练习:解决方案展示与汇报技巧

关系运作:从关键人员到组织关系

大客户内部组织体系和3*3的决策体系

决策者和影响者的识别

规划客户关系运作地图

关键人员突破和高层客户关系技巧

客户教练的发展技巧

如何获得决策者的支持?

设计:大客户关系运作分工协作与说对话

项目推进:关键节点的关键工作

项目推进的核心基础

推动客户采购进度的四个方法

借鉴三板斧设计关键推进任务

项目推进中如何屏蔽竞争对手?

消除客户歧义的沟通技巧:LSCPA

消除客户顾虑的四个技巧

总结:客户深聊五个宝与做对事

项目管理:关注利润和发展

大客户项目成功的关键因素

大客户项目管理过程与大客户团队组建

大客户项目的团队管理手段:高效会议和信息共享

大客户团队高效沟通方法:共识成果和关注贡献

通过项目提升团队成员能力的训战合一方法

大客户项目财务管理:预算与风控

设计:大客户项目管理方法梳理

总结:大客户销售体系与顾问式销售技巧图谱

问题:

销售彭总

新客户开发能力不足:20来人,缺乏获客线索和能力,

突破内心,主动开发客户,分析客户

人力刘总

营销和商务的岗位都有,销售人员能力参差不齐

开发渠道,开发客户

有全才,也有能给解决方案的。28人。

各事业部老大做交付出身,缺失营销能力。

销售团队和事业部销售都有。

销售管理:行业选择/销售规划/销售管理,不一定适合销售经理,工具和方法。

销售经理:工作目标和方法,销售技巧。


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