[课程背景]
盲人骑瞎马,夜半临深池。一个企业不知道自己的危险来自何方,那才是最危险的。
《孙子·谋攻篇》:“知己知彼,百战百胜”,“竞争情报”列在人才、资金、技术之后,是决定企业生存、发展的第四种因素。
华为征战市场的27年间,除了紧紧聚焦在“以客户为中心,以奋斗者为本”的核心价值观以外,完备的竞争情报管理体系,无数默默工作的无名英雄,为华为的攻城略地提供了强大的支撑。在华为,让听得见炮声的地方来呼唤炮火,而众多的竞情人员,为炮火提供了精确的打击方向。在华为他们也属于神秘的部门,我们戏称为“有关部门”,我们期待可以用这门课,揭开他们神秘面纱的一角。
“它山之石可以攻玉”,竞争情报的价值,不仅仅在于可以打击对手,在残酷的市场竞争中存活,同时也是向业界领先实践学习的一个绝佳的途径,学习业界先进的组织架构、管理团队、市场运作方式、流程等,不关注竞争对手会打乱仗
目前中国企业竞争情报管理困局:
1. 对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识,在资源投入上犹豫不决,没有专门的预算。
2. 没有专门的责任部门,想起来就收集,运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门。
3. 没有公司统一的数据库,信息分散在各部门,没有统一处理平台,信息价值不能充分体现。
4. 竞争信息分析后的执行策略缺乏监督,不是全流程闭环的工作流,各个部门互相扯皮。
5. 缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法,无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理。
6. 人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力,对竞争分析工具使用不熟练。
[课程定位]
本课程致力于通过对华为竞争情报工作的研究,为企业竞争情报管理困局,提供实操性的方法论、流程、工具。
[课程收益]
1. 研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法,统一竞争情报工作的价值与认识。
2. 围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心,学习各阶段工作开展的方式。
3. 通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具SWOT分析、定标比超分析等工具的使用方法。
[培训方式]
1. 方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议;
2. 培训期间,可设置茶歇,把脉企业竞争情报管理流程、机制、方法工具运用等核心问题,按照课程点对应讨论分析,让学员感受培训内容学了就会,会了能用,用了就有成效!
[参课对象]
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干;
注:本课程不合适经验与资历较浅的销售人员,参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验
[课程大纲]
一、 竞争情报管理概述
1. 导论
2. 案例分享:港湾之战-偷袭珍珠港
二、 竞争情报是什么
1. 研讨一:你认为什么是竞争情报?
2. 竞争情报的定义
3. 情报是企业管理中的信息产品
4. 举例:某车厂的情报信息分析
5. 企业竞争情报包括哪些内容
6. 竞争情报管理的常见问题
7. 研讨二:本企业竞争情报管理中存在哪些问题
三、 竞争情报的价值
1. 竞争情报管理对企业的价值
a) 支持公司制定正确的战略选择
b) 支持市场的项目拓展
c) 为成功的产品开发提供输入
四、 竞争情报管理如何开展
1. 企业竞争情报的能力阶段
2. 竞争情报管理流程
3. 竞争情报规划
a) 竞争对手选择
b) 规划阶段的主要关注点
c) 目标是否明确(主要竞争对手是否已经锁定?)
d) 研讨三:完成本企业的竞争对手锁定
e) 规划是否有针对性(竞争要素的选择与确定)
f) 研讨四:根据本企业实际,完成竞争对手的10个竞争要素选择
g) 收集渠道与收集方法
i. 信息的渠道来源
ii. 通过竞争对手收集
iii. 通过客户渠道收集
iv. 通过展会收集
h) 研讨五:完成18个竞争要素常规收集渠道与责任部门的讨论
4. 竞争情报的预处理
5. 竞争情报分析
a) 竞争情报的输入与输出
b) 某公司的竞争情报分析样例
c) 竞争分析总结
d) 竞争分析常用工具
i. SWOT工具
ii. 定标比超工具
iii. 演练六:应用SWOT工具完成战略层面的竞争分析
6. 竞争情报的应用
a) 如何应用于战略
b) 竞争情报助力新市场开拓
c) 竞争情报助力在成熟市场的份额提升
d) 竞争情报支持项目的成功
e) 竞争情报应用于学习对手的先进成功经验
f) 竞争情报应用于企业风险预警
五、 竞争情报的组织架构
1. 某公司的竞争情报发展历程
2. 谁是企业中竞争情报的用户
3. 竞争情报管理的组织架构
4. 竞争情报流程涉及的角色