一、课程总体说明：
1. 教学对象
企业组织高层管理者，各部门主管，市场部和销售中高层管理者
2. 课程性质
核心知识+分析策略+工作方法+检验手段
3. 授课形式
授课(更新观念)+研讨(达成共识)+演练(掌握技能)+团战(协同工作)
4. 课程目的和内容
本课程的目的是从市场开拓、解决方案和竞争对手三个角度使用华为战术战法打赢海外市场营销战役，通过军事手段实现商业成功。
华为市场拓展的底层业务逻辑是战争思维、视市场拓展为商业战争。通过战术战法构建营销方法论并打赢市场营销战役，一切为了能打仗、打胜仗。
市场战争论对外解决了市场目的问题，及不仅仅是扩大市场份额赢得客户，而是打败竞争对手，使对手的失即为已方的得，是市场竞争发展的高级阶段。对内解决了公司部门内部协同和资源保障的问题，把市场部打造成公司作战参谋部，指挥协同公司各业务部门行动达成市场目的，并统一调度公司资源保障市场目的的达成。华为公司是市场战争论的最佳实践者，华为的市场营销方法论本质上是商业战争思想引导下的一套战术战法。华为公司用这一套战术战法打败了几乎所有行业内的国内外竞争对手，成为行业领导者并攫取行业的垄断利润。
本科讲师是华为海外营销业务流程的实践者和业务设计者，因此开发本次培训课程，赋能中国公司的海外市场营销业务水平。通过相关课程的受训，被培训人员能够了解以市场和客户为中心的市场营销经营转型升级任务相关的特点、重点、难点，了解市场经营相关的各种认识论、方法论、及具体的方法和工具从而完成从市场中定义价值、发现价值到价值变现的业务闭环。提升公司品牌、支撑销售持续有效增长、实现公司商业成功。
本精品课程可为目标学员提供以下相关内容的辅导：
u 完成以市场和客户为中心的解决方案设计开发和市场拓展。
u 洞察海外细分市场，完成发现价值、定义价值、开发价值、实现价值的业务闭环。
u 提升解决方案在细分市场的客户群中的品牌认知
二、课程的基本要求
通过本课程的学习，学员需要了解：
◇ 了解工作对象，掌握合理的认识论、方法论对完成任务非常重要；
◇ 学会用商业战役的思维考虑海外市场营销
◇ 了解以市场、价值和品牌为理念对传统以产品、销售和项目为理念的降
维打击的业务变革模式
◇ 了解如何用华为战术战法突破海外细分市场
三、培训计划安排-两天（教练辅导+工作坊）
演练目标 | 训练科目 | 作训条目 |
战法研讨 | 战法策略研讨 （海外市场营销方法论） | 企业商业化路径分析 |
市场经营业务升级策略分析 | ||
华为市场营销卓越运营分析 | ||
作战准备 （战斗力生成） | 技术装备更新 （产品与解决方案） | 海外细分市场业务场景与解决方案匹配互锁 |
以客户购买心路历程为中心开发营销资料 | ||
开发让客户无法拒绝的解决方案价值主张 | ||
战术战法升级 （品牌推广与营销策划） | 海外细分市场品牌营销活动策划与执行 | |
面向海外细分市场和客户开展营销活动，获取客户反馈，生成线索，促进销售，提升品牌 | ||
打造解决方案在海外细分市场的品牌效应 | ||
战斗模块升级 （前端销售赋能） | 海外销售赋能策划与执行 | |
海外销售业务升级路径策略 | ||
海外解决方案销售方法论 | ||
技战训练 | 战斗力检验 （业务能力训练） | 作战任务下达（攻占某海外细分市场） |
学员利用工具完成作战任务（输出海外营销策略） | ||
学员对完成作战任务做复盘 | ||
作战行动 | 情报侦查 （市场洞察） | 市场分析模型方法 |
客户分析模型方法 | ||
竞争分析模型方法 | ||
火力试探 （市场测试） | 从产品维度理解海外市场 | |
市场选择与排序确保资源投入海外价值市场 | ||
识别海外细分市场客户需求和痛点 | ||
态势应对 （市场决断） | 海外细分市场选择和排序决策，决定重点资源投入的海外细分市场 | |
海外细分市场营销计划决策，决定攻海外打细分市场的作战计划 | ||
品牌营销方案及预算决策，决定品牌资源的投入 | ||
全面开火 （市场推广） | 通过铁三角实现海外细分市场点的突破 | |
通过营销活动实现海外细分市场线的突破 | ||
通过品牌营销实现海外细分市场面的突破 | ||
作战保障 | 后勤保障 （市场管理） | 海外市场营销业务目标量化考核 |
海外市场营销业务和能力成熟度模型分析 | ||
海外市场营销业务质量监督管理 |
四、讲师授课愿景（授课特点）
授课老师高兴超曾经先后在中国联通、华为公司、中软国际从事解决方案及市场的相关工作，尤其是在华为公司工作10年期间，一直从事华为产品线市场营销工作，在客户需求管理、产品管理、产品上市、解决方案开发、品牌建设、市场准入等相关市场工作中具备丰富的实战经验，这些实战经验为课程提供大量案例。目前授课老师从事公司产品到产业的赋能升级工作，帮助企业做商业化路径开发，能够把华为海外营销的最佳实践结合企业具体的业务场景，切实帮助企业提升市场经营水平，实现市场卓越运营。
授课老师以战术教练的身份指导学员完成一场市场战役，从战法研讨、准备升级、技战训练、作战行动、作战保障的节奏顺序将课程内容从理念、策略、方法工具、行动操作逐级展开，课程全程以工作坊的形式展开，以研讨演练为主让受众能够全方位的了解所学领域的相关知识和实践路径。
