《大客户开发与管理》3天2夜销售精品课程

模块一：销售职业素养修炼

模块内容提纲：

ü 做销售最大的困难和挑战是什么?

ü 关于销售的错误理解

ü 做销售请记住三句话！

ü 测试你想成为成功销售的决心

ü 做销售为什么这么难！

ü 什么是销售?

ü 销售最好的“苗子”应具备哪些特质？

ü 销售的最高境界

ü 勤奋度与敬业度

ü 如何理解“软腰”的功夫？

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）

案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）

案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）

案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）

案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）

讨论:

1. 你为何选择做销售？你想成就什么？

2. 当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？

3. 你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：顶级销售VS 一般销售

模块内容提纲：

ü 我们在卖什么?

ü 销售渠道和方式有哪些？

ü “四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？

ü 什么是顶级销售(Top Sales)？

ü 顶级销售VS 一般销售

ü 销售技能能为你做什么？

ü 四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型

（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）

ü 什么是有效销售（Effective Selling）？

ü 产品功能和客户价值（Features/Benefits）

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）

案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David

案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）

分小组讨论/分享:

1. 作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？

2. 你作为一名销售你的优劣势是什么？

3. 如何把产品卖出高价值、高价格？

4. 请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：销售漏斗管理

模块内容提纲：

ü 什么是销售漏斗？

ü 什么是销售线索？

ü 什么是商机？线索与商机的区别？

ü 商机挖掘的渠道哪些？

ü 如何把商机推进到初步认可阶段？

ü 如何把初步认可阶段推进到认可阶段？

ü 如何把认可阶段推进到商务阶段？

ü 从何从商务阶段转化为“成交”？

ü 不同商机漏斗阶段的管理重点

案例分享：

案例1：软件行业的销售漏斗设计

案例2：传统制造业的销售漏斗设计 

分小组讨论、练习与分享:

1. 如何理解商机四要素？如何确认？

2. 不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？

3. 提升商机转化率的方法是什么？

4. 销售漏斗的管理价值有哪些？

分小组练习：

设计你公司的大客户销售漏斗

模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理

模块内容提纲：

o 如何识别“三大”关键客户角色？

ü 关键角色一：关键决策者（KDM）

ü 关键角色二：关键影响者（KI）

ü 关键角色一：关键使用者（KU）

q 如何识别并管理“五个”客户关系等级？

ü CR1：“铁杆支持者”

ü CR2：“友善者”

ü CR3：“中立者”

ü CR4：对手“铁杆支持者”

ü CR5：你的“死敌”

案例分享：

案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例

案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例

分小组讨论/分享:

1. 如何发展“铁杆支持者”? 

2. 如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?

3. 如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？

4. 如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？

5. 如何降低“你的死敌”带来的风险？

6. 决定大客户成功的关键要素有哪些？

模块五：大客户销售技巧

模块内容提纲：

ü 大客户初次拜访前应做哪些准备？

ü 初次拜访如何介绍公司

ü 与客户会议前的重要准备

ü 客户拜访过程中团队互动

ü 拜访结束后的作业及后续安排

ü 如何做到顾问式销售？

ü 如何突破客户高层？

ü 请客户吃饭的学问

ü 给客户“送礼”尺度和管理

ü 赞美客户的技巧

ü 倾听客户的技巧

ü “四种”客户提问技巧

ü 成功的公司接待技巧

ü 销售人员的检讨

案例分享：

案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制

案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制

案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制

案例4：某跨国公司顶级经理人转正案例

案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例

案例6：一次成功的陌拜客户高层案例

分小组讨论与分享:

1. 完整、标准的销售工具的价值？

2. 如何对销售团队进行知识和能力复制？

3. 销售人员如何做到顾问式营销？

4. 如何低成本、低风险突破商务关系？

模块六：市场活动策划与过程销售

模块内容提纲：

ü 市场活动的目的

ü 市场活动的主题策划

ü 活动目标客户角色

ü 市场活动规模控制

ü 对活动主题演讲者要求

ü 客户邀请及过程公关

ü 会议礼品准备

ü 成功销售与客户黏着度

案例分享：

案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会

案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛

讨论/练习：

1. 市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？

2. 邀请大客户角色参会的困难点有哪些？

3. 如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？

4. 客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？

5. 各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？

分小组练习：

策划一个有效的大客户市场活动方案（框架）

模块七：竞争分析与策略

模块内容提纲：

ü 竞争对手识别

ü 行业SWOT分析

ü 竞争对手分析

ü 从哪些维度与竞争对手对标

ü 如何获取竞争对手信息

ü 竞争策略制定

ü 几个关于客户倾向性的问题

ü 正在竞争客户/订单的关键性问题

ü 
如何获取竞争对手人才

案例分享：

案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例

案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例

练习/分享：

1. 描述你的竞争对手？

2. 分析你的竞争优势

3. 请针对主要对手制定相应的竞争策略

（提供一个竞争对手分析模板）

模块七：大客户投标管理

模块内容提纲：

ü 招标的概念、形式和步骤

ü 如何运作标书发出的时机？

ü 投标文件制作有哪些注意事项？

ü 废标和无效投标之区别

ü 如何协助客户制定评分标准？

ü 评标专家识别与沟通

ü 标准发出前的高层关系策略

ü 讲标过程风险控制

ü 中标后的风险管理

ü 投标出现危机或排名落后的应急措施

案例分享：

案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例

案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例

案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例

分小组练习/分享：

1. 制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）

2. 针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板）

3. 投标现场的“评委”常见问题和答案

4. 投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范

5. 投标现场的各类风险识别及对策

模块八：大客户商务谈判技巧

模块内容提纲：

q 谈判的概念

ü 一般性、专门性与外交性谈判

ü 竞争型、合作型与双赢型谈判

q 谈判前要做哪些准备

ü 谈判准备环节要考虑的因素

ü 谈判前目标设定和退路设计

q 谈判的策略制定

ü 开局策略

ü 中期策略

ü 后期策略

q 商务谈判技巧

ü 谈判之开场技巧

ü 谈判之中场技巧

ü 谈判之收场技巧

ü 容易取得对手信任的沟通技巧

案例分享：

案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例

案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例

讨论/分享：

1. 商务谈判中如何进行角色定位与分工？

2. 商务谈判中如何避免恶性降价？

3. 如何识别留有余地的弹性语言？

4. 如何识别威胁、劝诱性的语言？

5. 
哪些语言会伤面子和自尊？

模块九：有效沟通技巧

模块内容提纲：

ü 有效沟通的重要性

ü 沟通不良导致的后果

ü 跨部门合作中存在的主要障碍

ü 为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的

ü 个人执行力差与沟通之关系

ü 与上司的沟通技巧和要点

ü 请示、汇报的基本态度

ü 说服领导的技巧

ü 为什么同级水平沟通最困难

ü 沟通漏斗原理

ü 避免出现沟通“漏斗”的技巧

案例分享：

案例1：签单最大“死”的最快的大客户经理（XX软件）

案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件）

讨论/分享：

1、 为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？

2、 如何做到有效的内部沟通？