崔小屹
课程背景：
本课程适合高端客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到推动客户从而而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎高端客户销售致胜之道。
授课对象：从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获：
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
课程时间：2天，13小时
课程大纲：
顾问式营销理念
顾问式营销的操作要点
深入挖掘客户需求
用中立的立场推荐
了解客户所在领域的语言
当客户的老师和大夫
资深客户的考虑要点
“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
客户需求分析与心理特点
帮助客户成长与发展
客户开发与突破
完美销售的特征
如何突破防线，与客户进行约见
成功约见客户的致胜话术
相持阶段的沟通方法——短时多次法
快速拉近客户距离的四项基本功
高效交谈技巧
专业与尊重如何体现
亲和与安全的用语
挖掘需求有助于拉近距离
直接需求和间接需求的挖掘
提问的方式和技巧
现场演练：第一次拜访客户
资深客户营销礼仪
干什么像什么——专业服饰与仪表
迎送礼仪——乘车、站位、顺序
会议礼仪——准备、座次、程序
餐饮礼仪——合规、点菜、用语
不可不知的忌语
谨言慎行，细节见功夫
强化客户关系，植入理念
从工作关系到朋友关系的转变
用中立的立场影响高端资深客户
FABE与CSVP
出现分歧与异议的处理方法
如何圆润地提出反驳意见
拒绝的艺术
现场演练：向客户植入排他性理念
潜在客户开发
深入挖掘客户业务状态
探测组织目标和个人诉求
用中立的立场影响需求
用案例来说服和推动
将业务目标与个人诉求相结合
关键时刻的推动话术
大客户运作策略
成为客户最佳和唯一的选择
找到最终的决策者，展示不可替代的价值
做好操作层面工作，为决策者拍板创造有力环境
大订单业务五大致胜策略
长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析
高效谈判，守住利润的关口
谈判是利润去留的关键时刻
准备准备再准备
提出比你想要得到的更多的要求
谈判中守住高价的五大技巧
谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格
