【课程背景】
对于企业来说，客户重要吗？毋庸置疑！那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？更加不言而喻。对于很多企业来说，大客户是很多企业的安身立命之本，也是企业未来发展成败的关键。可是，大客户销售往往涉及金额巨大，客户决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，这使得大客户销售和一般销售有本质上的区别。如果销售人员不具备大客户销售的意识和能力，往往得不到好的结果，公司也会蒙受巨大损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司作为中国高科技公司的翘楚，已经占据了全球通信行业第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。该课程结合窦老师在华为的销售与管理经验，为大客户销售人员进行专业的销售技能培训，提升公司的大客户销售能力。
【课程收益】
1、了解大客户销售特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、掌握顾问式销售与需求挖掘技巧
4、掌握大客户项目运作与管理方法
5、掌握异议处理与销售谈判方法
6、提高销售成功率、提升公司业绩
【授课时长】一天
【授课对象】大客户销售人员、销售经理、销售总监、销售副总
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用
【课程大纲】
一、什么是大客户销售？有哪些特点和规律？
1、 大客户的销售对象与特点
2、 大客户的销售逻辑模型
大客户的需求分类
大客户的销售基础
大客户的需求挖掘与引导
大客户的典型销售过程
3、 大客户销售的行为模型
4、 大客户销售中常见的八大错误
二、如何做好大客户开发与客户关系管理？
1、 客户开发的五大路径与三维分析
客户开发的五大路径
大客户的采购行为分析
大客户的产品角色分析
大客户的决策价值分析
2、 大客户的客户关系管理
个人客户关系的三阶段
组织客户关系拓展的常用方法
客户关系管理的四个平衡
三、如何深度挖掘大客户的需求？
1、 顾问式销售的概念与逻辑
2、 四个问题深度挖掘客户需求
现状性问题及示范
问题性问题及示范
影响性问题及示范
需求确认问题及示范
透视需求机会点的常用方法
3、 练习：客户需求挖掘的沟通技巧
四、项目运作有哪些策略？项目管理有哪些关键任务？
1、 客户采购流程的五个步骤
2、 项目运作的策略与方法
项目分析的三个维度
制定项目策略的方法
项目策略的实施路径
3、 项目管理的关键任务
项目组的常见组织形式
项目任务的分解与计划制定
工作计划监督与调整
五、如何看待并处理销售过程中的客户异议？
1、 异议处理的关键态度与思维方式
2、 销售谈判的原则与技巧
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
异议处理的（4+1）方法与步骤
3、 练习：谈判沟通的逻辑、步骤与方法
六、回顾与总结：客户关系与大客户销售
