【课程背景】
近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。
【课程收益】
理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 政企客户销售中的场景分析
n 来自销售的视角
u 产品
u 解决方案
u 商业价值
n 来自客户的视角
u 关注点：难点、痛点问题
u 潜在风险：政治层面
u 工作重点: 战术层面
u 商业目标：财务与战略层面
n 政企销售的角色
u 供应商
u 总包商
u 咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工 南瑞集团
二、 客户的差异化管理
n 客户的价值分类
u 政府客户
l 从”市场导向”到”市长导向”
l 从政策找市场机会
l 政府政绩的考核维度
l 客户的政绩诉求
l 客户的风险规避诉求
l 官场文化和政治规则
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资
u 国企客户
l 常规项目和“一把手工程”
l 国企组织的利益圈
l 企业文化和企业规则
u 民营企业
l 和资源有关的企业
l 和股市有关的企业
l 企业的核心竞争资源
l 企业的供应链和渠道资源
n 销售方法的层次递进
n 制定正确的客户营销策略
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车
三、 稳步推进大客户的销售管理
n 制定销售目标与计划
n 项目机会的漏斗管理
n 销售的个人时间管理
n 销售线路的设定
n 项目与时间管理
n 招标采购与合规性
销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
四、 客户内部的影响力分析
n 组织结构分析
u 采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u 客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u 客户高层分析
l 利益诉求
l 内部权力政治均衡
l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
n 客户的购买决策链分析
u 客户采购与供应商选择风格
l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本无风险决策
u 客户购买决策的关键因素分析
u 面对变化的适应能力
l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u 推动客户基于共识性购买
u 销售流程的优化
案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
五、 如何形成产品/服务价值
n 客户的痛点和收益点
u 痛点的致命性
u 痛点的迫切性
u 收益点的可视性
n 方案价值点的形成
u 价值因素
l 产品独到性
l 服务即时性
l 价值持续性
l 业务扩展性
u 解决方案的主要元素
u ROI 投资分析
l 性价比
l 风险量化
l 非量化因素
n 呈现解决方案
u 时机选择
u FABV呈现方式
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
六、 政企客户的生态化市场开发
n 客户关系管理的生命周期
u 关系开拓期
u 快速发展期
u 稳定合作期
u 衰退脱离期
u 不同时期客户关系的管理策略
n 客户关系与营销生态系统
u 与其他销售部门的配合
u 与市场部、品牌的配合
u 与研发的配合
u 与生产、服务部门的配合
u 渠道伙伴的配合
案例：思科 华为 IBM
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
七、 案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
