课程总结了华为公司市场营销成功的实践。通过五看三定方法论，制定赢取市场战略的理论和企业在市场如何准确定位以及建立差异化竞争的方法。
【课程收获】：
1.提升市场战略的洞察力
在看未来时能看得远、看得清、看得准，在制定市场战略时具有科学的先见、先决、先行
2.掌握市场规划的流程和方法论
掌握市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计的流程和方法论
掌握市场战略规划的工具和模板
专家提供模板并通过现场演练输出产品SPAN图、战略意图、业务设计和关键任务
一、5看：看行业、看市场、看对手、看自身、看机会：
1.对行业与趋势的洞察：从宏观的角度，包括怎么看待国家在政治、经济、文化、社会等等方面的变化与发展趋势，这些趋势将会为行业带来什么样的影响与变化？整个产业未来的技术发展趋势是怎样的？会发生哪些变化？市场战略就是要“闻”到有钱味的地方。
2.对市场和客户的洞察：客户在未来五年的发展战略方向是什么，在它的发展战略当中存在哪些痛点等等，都需要回答包括：客户是谁？客户买什么？需求是什么？这需要深入了解研究，会发现很多战略机会点。
3.对竞争对手的洞察：所谓知己知彼，百战不殆。竞争对手会有什么样的发展战略？它的定位是什么？竞争对手真正的强大，不仅仅是产品强大，还有很多影响的因素。
4.对自身的洞察：建立在对客户与竞争对手的洞察之上，更好地发掘自身的优势与弥补内在的不足。通过SWOT分析模型，明确挑战与机遇在哪里。
5.对机会的洞察：未来，我们在客户领域有什么样的投资机会？对我们来说，它的市场空间有多大？
举例：华为做了多年手机战略规划，都没有下定决心，为什么这么慢？就是因为还没到这个明星区域。现在慢慢进入金牛区域，如果进入了金牛区域，那未来就需要新的增长性的业务了，比如智能汽车之类。
二、3定：1.确定市场战略控制点、2.确定市场目标、3.确定市场策略：
1.确定战略控制点：市场战略控制点可以简单的理解成一种不易构建，但也不易被模仿、不易被超越的中长期的竞争力。战略控制的有不同的层级。最简单的战略控制点叫做"10-20%的成本优势"，往上是功能、性能、品质的领先、技术领先一年、品牌、客户关系、绝对的市场份额、价值链的控制等，最高级别的战略控制点是拥有标准或者拥有专利组合。
2．确定市场目标：2012年，华为刚准备开启自己的手机品牌，就提出硬件要做全球第一的目标；2016年的时候，华为终端年收入刚超过1000亿人民币，就定下了1000亿美元的目标，华为的底气在哪？
首先是全球的战略机会。任正非说：现在出现了战略机会，这是我们的重大机会窗，我们要敢于在这个机会窗开启的时期，要敢于在战略机会点上，聚集力量，密集投资，实施饱和攻击。
其次，强大的知识产权是华为开拓国际市场的巨大优势。华为是中国获得授权发明专利最多的国家，多次位列PCT国际发明专利第一名。
最后，有了强大的知识产权，也才有资格和国际巨头谈开放合作，也才保证了华为的产品能够在全球通行无阻而无知识产权问题。
3.定策略：当定位和路线清晰了，如何实现？要解决战术的问题。
市场战略的初步方向明确后，还要设计出组织策略、驻地选择、攻关策略、物流策略、售后服务策略，甚至包括后勤策略等等。各种策略形成一个系统，形成一个走向胜利的系统。
华为通过业务的持续有效增长证明，市场战略规划不是艺术，而是可以管理的科学
【学员对象】：企业CXO、营销总监、品牌总监、市场总监、品牌经理、产品经理；
【课时】：2天
【需求情况】：
随着市场环境更迭加速，客户购买方式变化加快，市场竞争不断加剧，各行业企业越来越重视市场营销工作。“优秀的市场品牌战略将使客户忠诚度始终保持在一个较高的水平，强有力的市场品牌有助于建立公司形象，使它更为容易地推出新品牌和获得顾客信任与接受”。随着人工智能AI和5G移动互联网、物联网的技术普及，目前国内各个企业的营销体系正经历着一场深层次的变革，更迫切需要企业结合新理念、新观点，对过去营销的实践经验去伪存真、进行系统的总结，学习世界级企业市场营销的成功经验和方法理论使之固化为营销人员的知识、技能。只有在充分继承的基础上，企业的变革和学习才能避免“故步自封”，不会迷失于对未知的探索，迷失于浩瀚的营销理论之中。
【培训方式】：理论讲授、小组研讨、点评；
通过市场洞察看清并共识哪些是机会，哪些是威胁？输出产品/市场组合矩阵；根据市场洞察到的机会，确定战略意图；通过创新焦点与业务设计，确定战略控制点
【主要内容】：
一、市场战略思想
1、市场战略及业务思想
2、愿景、使命及价值观
3、华为案例启示：
二、市场管理组织、流程与方法论
1、市场管理组织：责任人、决策组织
2、DSTE流程：将市场规划能力建设在组织/流程/模板上
3、战略思维的逻辑框架、从艺术到可管理
三、市场规划SP
1、市场洞察
> 看行业/趋势：核心是价值转移的风险和机会/PEST工具/甘特曲线
> 看市场/客户：对标客户SP（2B）；客户行为变化
> 看竞争对手：全方位分析对手现状和SP/ 18要素+雷达图
> 看自己：商业模型画布
> 看机会：细分市场的5大原则
研讨：给予市场洞察绘制SPAN图
2、定立市场意图
> SPAN图看机会：碗里的+锅里的+田里的
> 定战略意图：机会、能力、对手、环境的综合考虑
> 常见问题：没有按产品、区域、客户群打开
研讨：根据SPAN图确定战略意图
3、业务设计及市场战略控制点
> 创新焦点：下一代产品和技术
> 创新方向：对准客户需求、依托现有优势
> 业务设计的核心是战略控制点：6要素/持续有效增长来自战略控制点
> 战略控制点的战略控制系数
> 华为三个发展阶段战略控制点解密：服务/技术/战略
研讨：针对一个市场战略意图设计战略控制点
4、市场战略执行
> 第一次市场战略解码：业务设计TO关键任务
> 华为市场战略解码关键任务举例
> 组织如何支持战略执行
> 人才如何支持战略执行
> 文化氛围如何支持战略执行
研讨：针对一个战略控制点订立关键任务
四、变革提升能力，支撑战略实现
1、华为变革历程
2、华为流程/能力架构
五、研讨自身战略管理需改进方面
【授课语言】：中文
【授课方法】：面授
