课程背景：
销售是一门艺术，更是一门科学。
我从2002年开始，进入华为销售一线工作，亲历第一批海外销售人员零基础与客户沟通，在漫长的几年时间中都是在做如何见到客户和如何请客户回国的工作，积累了大量的与客户沟通与交流的经验。后回到国内负责某子网系统的客户关系维护，一生都在与客户打交道，完成了从一个上海外国语学院的文科生到华为销售精英的华丽转身。我将这20来年的经历整理成课程，在华为内部与同学们分享，现在也与您分享。
本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。有效帮助企业一线销售员工、区域销售管理客户拜访和客户维护管理的综合能力。
课程时间：1天
课程收益：
一、商业逻辑与客户鉴别
二、客户需求分析
三、拜访的计划和准备
四：陌生客户经典拜访流程
五：客户拜访沟通技巧
六：和客户成为终身的铁哥们儿
课程大纲：
第一部分：如何迈出客户拜访第一步
1. 专业的销售准备
2. 至关重要的开场：PBC模型（Performance-Behavior-Competence）
第二部分：如何有效挖掘客户需求
1. 温故知新
2. 你了解需求吗
3. BPIC模型概述（四种提问方式：背景式-问题式-影响式-确认式）
第三部分：如何提升沟通技能与提出解决方案
1. 温故知新
2. 积极倾听抓线索
3. 专业提问挖需求各自担负角色
4. 价值呈现动人心（FAB-特性-优势-收益）
第四部分：如何成熟处理客户反对意见 （HOT模型处理反对意见技巧）
1. HOT模型之测试真假
2. HOT模型之假问题处理
3. HOT模型之真问题处理
4. HOT模型之确认
5. HOT模型之解决
