课程简介：
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
课程时间：1天,6小时/天
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益：
掌握高质量拜访客户的四大原则
学会与客户建立信任的三大法宝
了解销售拜访的五大利器
掌握客户的四大需求类型
学会与四种类型客户沟通
课程大纲：
一：销售拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
2、 列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
二、四种类型的客户需求
1、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链 案例：出差买裤子
2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
3、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动
4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本
5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案
GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
三：大客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略
6、客户性格对应客户的角色
四：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
总结：复盘改善与行动计划
