2020-12-28 01:42:31
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提供专业的内训方案，通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换，实例分析等完善的教学管理和教育培训形式，使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法，不仅学习了知识，掌握了信息，更能激发潜能，创造性地完成工作，体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话：010-62797895 周老师
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【课程收益】
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获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
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通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
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【课程大纲】
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第一单元：客户关系营销
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1.客户关系管理的定义
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2.关系管理的营销学基础
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3.关注决定客户采购的五个要素
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4.关键客户拓展的六个步骤
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5.销售漏斗与机会管理
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6.“采购氛围”
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7.案例研讨与分析技巧
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第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
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1.谈判前的几种实用心态调整技巧
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2.工具一：了解4种谈判对手
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3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
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4.工具二：‘全脑优势图’
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5.找到自己的‘全脑优势图’
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6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
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7.案例讨论：销售谈判结果判断
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8.‘次序技术’提升沟通的针对性
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第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理
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1.渠道开发的拉力与推力
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2.四种渠道动力模型描述
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3.渠道动力模型的演变
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4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
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5.销售团队的组织结构及优化
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6.指导经销商做好团队建设与管理
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7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
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8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？
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第四单元：渠道信用管理与回款技巧
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1．四种渠道动力模型描述
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2．渠道动力模型的演变
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3.企业新的利润增长点——信用管理
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4.营销战略思考：赊销的利弊分析
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5.信用管理部门的合理设置及人员配备
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6.了解对手：如果你是债务人？
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7.4种债务人与3种收款人
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8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
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9.逻辑技术解决客户谈判借口
