【课程背景】
攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。
掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。
掌握决定大客户采购的5个关键因素
学习大客户销售的6个步骤
了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
“1+1”模型：临门一脚争取决策人
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
【课程特色】
适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等
【课程时间】
2-3天
【课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
大客户销售的方法论
客户细分的攻守模型与绩效管理
关注大客户采购的五个要素
大客户销售的六个步骤
大客户销售漏斗与机会管理
练习
二、谈判心理学：
4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型
三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
案例研讨与分析技巧
客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
向导与内线的区别
永远优先分析客户公司组织架构
工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
案例研讨
工具 : “1+1”模型
在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
个人品牌影响客户，需要具有3个特征
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
客户细分的攻守模型
客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
客户关系管理的定义
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
建立关系壁垒，让对手无从下手
客户忠诚度与满意度的关系
