一、课程目标
掌握销售项目运作的流程
掌握销售项目分析与策划的基本方法
掌握销售项目运作各环节的关键点
二、课程大纲
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标题 |
内容 |
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1 |
大客户营销有套路——导入 |
销售项目管理的套路（分析、目标、策略、计划、实施、总结）与核心（项目组管理、关键要素管理） |
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2 |
如何才能成功的运作大项目 |
成功的运作大项目需要具备：品质好、性价比高、服务好、品牌好、关系好、运作好 |
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3 |
如何发掘项目机会
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如何寻找项目机会，不但要低头拉车，还要学会抬头看路。市场、项目、客户，学会换位思考，站在公司的角度谈任务，困难重重；站在客户的角度谈需求，机会多多 |
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4 |
如何发现客户需求 |
发掘客户问题、痛点、目的等显性需求、隐形需求、对公需求、对私的需求 |
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5 |
如何制作并宣讲客户化解决方案 |
更好的总结产品/解决方案的特点和卖点，让客户眼前一亮，切中要害 |
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6 |
如何分析项目的要点 |
客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SWOT分析； 懂自己、懂客户、懂行业、懂对手 |
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7 |
目标设定和团队组建的要点 |
目标的三个层次：战略目标、策略目标、具体计划；铁三角团队：客户经理、产品经理、服务经理 |
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8 |
如何制定具体的销售策略 |
分析转化到策略（针对机会点和问题点）从策略转化到计划（计划体现策略意图） |
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9 |
如何制定销售项目的实施计划 |
计划阶段：任务分工合理责任明确、沟通到位 |
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10 |
如何更好的实施项目 |
对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 |
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11 |
如何进行项目总结 |
分析客户现实及潜在需求；引导客户优化建设方案，扩大战果，销售项目成功的因素、销售项目成功之魂 |
