在过去的30年间，华为从无到有、从中国本土到全球年销售千亿的国际化品牌，华为聚焦大客户，将整个销售流程进行持续梳理和再造，形成了相对固定的销售套路和打法，在全世界6万销售团队中进行复制，实现了销售的简单化、标准化、流程化和可复制化，华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。 华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。
课程安排：
第一讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》（上）
第一讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》（上）
1、客户是谁？客户线是第一生产力；
2、如何打透普遍客户关系的点、线、面；
第二讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》（下）
2、如何打透普遍客户关系的点、线、面；
第二讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》（下）
3、锁定关键决策者，客户关系程度如何判定？
4、组织客户关系拓展的常见手段。
第三讲《从线索到回款——理顺事》（上）
4、组织客户关系拓展的常见手段。
第三讲《从线索到回款——理顺事》（上）
1、销售线索来源8个维度；
2、了解业务痛点，确认痛点；
3、与客户共创解决方案，呈现方案核心价值；
第四讲《从线索到回款——理顺事》（下）
2、了解业务痛点，确认痛点；
3、与客户共创解决方案，呈现方案核心价值；
第四讲《从线索到回款——理顺事》（下）
4、做好投标策略综合方案；
5、合同谈判方法和技巧：判断目的，实现双赢。
第五讲《项目关键节点把控——控节奏》
5、合同谈判方法和技巧：判断目的，实现双赢。
第五讲《项目关键节点把控——控节奏》
1、分析每个项目的轻重缓急，把握跟进节奏；
2、合理控制客户期望，保障项目推进；
3、弄清决策链条，找到关键决策点；
4、打消客户疑虑，解除抗拒；
5、项目风险的三个来源，做好风险识别和管控。
2、合理控制客户期望，保障项目推进；
3、弄清决策链条，找到关键决策点；
4、打消客户疑虑，解除抗拒；
5、项目风险的三个来源，做好风险识别和管控。
