大客户营销

课程收益:
1. 整个讲座围绕理念——组织——操盘三个层次展开
2. 用简洁形象的方法解释经典营销理论，解释理论和企业实践是如何连接的。
3. 根据行业和企业特点制定营销战略
4. 如何开展组织营销形成团队作战能力？
5. 销售组织的建立、角色、分工，管理和控制
6. 从大客户营销的机会点的识别、销售的过程管控、投标和商务谈判、技术应答到合同的签订的全流程中关注的重点
7. 销售活动的组织，有效性分析，各种成员的培训和挑选
培训目标: 课程大纲:
(1)  背景
营销管理（Marketing Management）是商学院的一门主要课程，对企业的实际运营也非常实用。《营销管理》包罗万象，现实中的行业和企业虽有共同之处，差异性也是明显存在的。消费品和工业品不可能按照同样的方式营销，成功的销售模式是营销普遍原理和行业特点、企业实践结合的产物。
中大型公司销售的成功从来都是组织的成功，并非个人技巧和独行侠的成功。有效的销售必须基于组织驱动，好的组织犹如流水线，在提高效率和质量的同时降低对工人技能的要求。如何根据行业和企业特点实现销售的组织化，自动化，让B2B销售科学化，这是本课程要解决的问题。
针对大客户营销中如何开展有序、可控的销售活动，如何拿下合同？大客户营销经常面临如下问题：
缺乏对市场和项目的判断力和控制力；
销售者单打独斗，散兵游勇，不容易形成组织战斗力；
销售与产品开发和售后服务结合的不好，更不能促进产品改进的良性循环；
销售方法不能形成有效的套路，随机性强，有效性差；
往往需要综合的“解决方案”；
对营销活动缺乏评估，只按惯性方式运作，没有进化机制；
本课程结合大量成功企业的产品管理实践经验，针对中国市场的工业品销售的实际问题，总结各种各样成败经验、教训。本可能的核心目标是帮助企业建立有序的、可控的组织销售。
(2)  解决的问题
如何有效的展开大客户营销，拿下订单，提升解决方案的能力。
(3)   学习目标
提升企业大客户营销战略、营销策划、营销管理能力。