课程目标
一：清晰、深入地认知铁三角的角色定位。
二：理解流程与铁三角角色承担的支撑指导的相互作用。
三：在自己的企业中，应该如何利用合适的商战阵型增加企业营收，肥沃企业运营的土壤
课程大纲
一、 铁三角的角色定位
A.铁三角的概念
B.铁三角，即代表了公司，也代表了客户
C.铁三角素质模型
D.铁三角岗位职责
E.铁三角的配置模型
F.铁三角在组织中的位置
G.项目制铁三角CC3，是LTC中项目制运作团队的核心
H.铁三角还得到扩展项目角色和功能部门岗位的支撑
I.铁三角也是日常项目组任命中的核心
J.铁三角在流程中的分工协作
研讨：您的企业/组织认为有没有必要设置类似的组织进行销售相关的工作？如果有必要，该如何设置？
二、 铁三角角色模型
A.商战阵型的关键业务活动应有效对应并落实在公司相应的流程中
B.商战阵型的角色模型1：管理客户需求
C.商战阵型的角色模型2：管理客户关系
D.商战阵型的角色模型3：领导项目
E.商战阵型的角色模型4：管理客户满意度
三、 铁三角人力资源
A.从看客户、看自身、看竞争三个方面，梳理铁三角配置/人力需求/人力基线
B.铁三角人力基线
C.铁三角人才配置的WFP制定与协同
D.各区域平台、大T系统部对铁三角人才配置的协同
E.铁三角运作与评估：铁三角组织KPI目标设置及考核内容
F.铁三角考核关系树
G.铁三角绩效管理补充要求
研讨：您的企业在铁三角人力配置、考核上面，应该做哪些工作和优化？
四、 铁三角成长路径
A. 铁三角成长路径
研讨：您的企业在铁三角人员成长路径上，该如何设置？
B. 铁三角赋能框架
研讨：您的企业在铁三角人员能力赋能上，该做哪些动作？
课程工具包
授课形式
一、 框架学习/线上学习
1) 适用对象：具备大客户销售经验的业务员、销售管理者、交付端负责人、老板
2) 主要内容：学习了解华为大客户销售阵型铁三角的基本概念。
3) 课程方式：老师讲授为主，适当现场互动。
4) 学习效果： 学员通过课程学习，反思自己销售工作中的差距和可改进的空间，形成系统思维，了解如何构建海陆空一体的全方位销售框架。
5) 课程时间：0.5天/3H。
二、 系统学习
1) 适用对象：具备大客户销售经验的销售管理者，交付端负责人、老板
2) 主要内容：深刻理解和掌握相应的客户管理技巧。构建进一步利用华为大客户销售阵型弥补自己团队销售工作的不稳定性。
3) 课程方式：老师讲授、现场互动、研讨。
4) 学习效果：掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位。
5) 课程时间：2天。
三、 深度学习
1) 适用对象：具备丰富大客户销售经验的业务员、销售管理者、研发负责人、交付端负责人、老板等
2) 主要内容：每2天只深度学习一章，通过5次2天学习逐章逐点的学习大客户销售的工具和方法，现场深度互动，详细研讨。
3) 课程方式：老师讲授、现场互动、研讨、练习、点评。
4) 学习效果：学员构建起体系化的大客户销售框架，掌握华为铁三角商战阵型的奥秘和应用场景，并研讨出适合自己公司的商战阵型。在自己的企业中，利用合适的商战阵型增加企业营收，肥沃企业运营的土壤。
5) 课程时间：2天×5次。
四、 中长期辅导
1) 适用对象：所有面向大客户的销售人员、研发人员、管理者和老板等。
2) 主要内容：完全消化课程内容的基础上，根据行业与企业实际情况，个性化定制。
3) 辅导方式：综合各种形式，包括访谈、研讨、专家讲授、现场学习、练习、反思等，因地制宜，追求实效。
4) 辅导效果：清除铁三角商战阵型的盲点，发展思路清晰，内部认知一致，腾飞蓄势待发。
辅导周期：根据企业实际工作情况单独规划。
